Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

Why Inbound Marketing Is The Shortest Route To New Business In Chemicals

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 8, 2019
1 MIN
Chemical Company
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

Chemical and raw material suppliers, especially those manufacturing higher value specialty chemicals, have a long history of “reaching out” to potential customers. Whether to push new products or technologies from R&D into the market or to maintain brand awareness for mature products, this outward approach seems embedded in the chemical industry’s DNA.

Các nhà cung cấp hóa chất và nguyên liệu, đặc biệt là các nhà sản xuất hóa chất đặc biệt có giá trị cao hơn, có một lịch sử lâu dài về việc tiếp cận với các khách hàng tiềm năng. Dù là đẩy các sản phẩm hoặc công nghệ mới từ R & D vào thị trường hay duy trì nhận thức về thương hiệu cho các sản phẩm trưởng thành, phương pháp tiếp cận outbound này dường như được nhúng vào DNA ngành công nghiệp hóa học.

However, now that the digitalization wave is finally hitting the industrial world, the rules of the game are changing. And inbound digital marketing is taking the lead as the shortest route to new business in chemicals. Adapting is no longer an option, it’s a necessity.

Tuy nhiên, bây giờ khi làn sóng số hóa cuối cùng đã tấn công vào thế giới công nghiệp, các quy tắc của trò chơi đang thay đổi. Và inbound digital marketing đang dẫn đầu là con đường ngắn nhất để kinh doanh mới trong hóa chất. Thích nghi không còn là một lựa chọn, nó CẦN một điều cần thiết.

Chemical buyers take control

The buyers in the specialty chemical industry -- the engineers, the formulators, the product developers -- are extensively using digital channels for their projects. Several B2B studies report that these customers start their projects with an exploration phase that is predominantly digital. According to a GlobalSpec™ study in 2017 on digital media use in the industrial sector, 94% of engineers systematically use search engines and other online resources to explore the digital wealth that is only one click away. And 50% of them spend more than 6 hours per week on industry-related websites.

Người mua hóa chất kiểm soát

Những người mua trong ngành hóa chất đặc biệt - các kỹ sư, nhà chế tạo, nhà phát triển sản phẩm - đang sử dụng rộng rãi các kênh kỹ thuật số cho các dự án của họ. Một số nghiên cứu B2B báo cáo rằng những khách hàng này bắt đầu các dự án của họ với giai đoạn thăm dò chủ yếu là kỹ thuật số. Theo nghiên cứu của GlobalSpec ™ năm 2017 về sử dụng phương tiện kỹ thuật số trong lĩnh vực công nghiệp, 94% kỹ sư sử dụng một cách có hệ thống các công cụ tìm kiếm và các tài nguyên trực tuyến khác để khám phá sự giàu có kỹ thuật số chỉ bằng một cú nhấp chuột. Và 50% trong số họ dành hơn 6 giờ mỗi tuần cho các trang web liên quan đến ngành.

These customers choose the moment their search begins and the online channel they prefer - channels that go much beyond the websites of their usual suppliers. And once these engineers, formulators, and product developers narrow down their product choices thanks to these online channels, their first contact with their chosen suppliers will be digital, not personal. These buyers are taking control of the sales process. They no longer expect or even want supplier’s sales representatives to call on them when they don’t have an immediate need, as was the norm in the past. The table below shows the difference in first customer contact before and after the digital era.

Những khách hàng này chọn thời điểm tìm kiếm của họ bắt đầu và kênh trực tuyến họ thích - các kênh vượt xa các trang web của các nhà cung cấp thông thường của họ. Và một khi các kỹ sư, nhà chế tạo và nhà phát triển sản phẩm này thu hẹp lựa chọn sản phẩm của họ nhờ các kênh trực tuyến này, liên hệ đầu tiên của họ với các nhà cung cấp được chọn sẽ là kỹ thuật số, không phải cá nhân. Những người mua này đang kiểm soát quá trình bán hàng. Họ không còn mong đợi hoặc thậm chí muốn các đại diện bán hàng của nhà cung cấp gọi cho họ khi họ không có nhu cầu ngay lập tức, như đã là thông lệ trong quá khứ. Bảng dưới đây cho thấy sự khác biệt trong tiếp xúc khách hàng đầu tiên trước và sau kỷ nguyên kỹ thuật số.

Inbound leads convert faster than leads generated through outbound

Inbound leads chuyển đổi nhanh hơn khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua outbound

Inbound marketing is defined as “being present” on a customer’s digital journey thanks to relevant online content. Instead of the traditional “reaching out” that chemical suppliers are accustomed to, inbound marketing simply aims at being “reached in” when the buyer is in active search mode.

inbound marketing được định nghĩa là hiện tại đang có mặt trên hành trình kỹ thuật số của khách hàng trên phạm vi kỹ thuật số của khách hàng. Thay vì các nhà cung cấp truyền thống tiếp cận với các nhà cung cấp hóa chất quen thuộc, inbound marketing chỉ đơn giản là nhắm đến mục tiêu là đạt được trong khi người mua ở chế độ tìm kiếm hoạt động.

Leads resulting from inbound marketing have a higher probability of a sale as there is a higher probability of a project – a project that is already defined with material performance specifications, deadlines, and a budget!

Khách hàng tiềm năng do inbound marketing có xác suất bán hàng cao hơn vì có xác suất cao hơn của dự án - một dự án đã được xác định với thông số kỹ thuật, thời hạn và ngân sách hiệu suất vật liệu!

Inbound leads are particularly interesting for chemical suppliers as they:

  • Are fastest to convert into business: they have deadlines
  • Show highest percentage conversion from leads to business: they already have a need or a project
  • Will accept higher prices: they are under pressure to find a solution

Khách hàng tiềm năng inbound đặc biệt thú vị đối với các nhà cung cấp hóa chất khi họ:

  • Nhanh nhất để chuyển đổi thành doanh nghiệp: họ có thời hạn
  • Hiển thị tỷ lệ chuyển đổi phần trăm cao nhất từ ​​khách hàng tiềm năng sang doanh nghiệp: họ đã có nhu cầu hoặc dự án
  • Sẽ chấp nhận giá cao hơn: họ chịu áp lực phải tìm giải pháp

To be on this shortest route to new business, chemical suppliers need to identify the online channels that their customers use when in active search mode and use these same channels for their inbound marketing.

Để đi trên con đường ngắn nhất này đến doanh nghiệp mới, các nhà cung cấp hóa chất cần xác định các kênh trực tuyến mà khách hàng của họ sử dụng khi ở chế độ tìm kiếm hoạt động và sử dụng các kênh tương tự cho inbound marketing của họ.

Suppliers need to be found on the right online channels

Các nhà cung cấp cần được tìm thấy trên các kênh trực tuyến phù hợp

The online channels used by engineers, formulators and product developers are those that aggregate great quantities of content to maximize the chances of finding what is needed, and that make the search experience fast and easy.

Các kênh trực tuyến được sử dụng bởi các kỹ sư, nhà xây dựng và nhà phát triển sản phẩm là những kênh tổng hợp số lượng lớn nội dung để tối đa hóa cơ hội tìm thấy những gì cần thiết và giúp trải nghiệm tìm kiếm nhanh chóng và dễ dàng.

In the chart below detailing New Digital Inbound Marketing Channels versus Typical Outbound Communications Channels, we see the top three digital inbound channels for the chemical industry are:

Trong biểu đồ bên dưới mô tả chi tiết Kênh inbound marketing kỹ thuật số mới so với Kênh truyền thông ra nước ngoài điển hình, chúng tôi thấy ba kênh nội địa kỹ thuật số hàng đầu cho ngành hóa chất là:

  • Search engines, mostly Google
  • Online encyclopedia, for early exploration and neutral education, like Wikipedia
  • Industry platforms, like SpecialChem with its Universal Selectors™ databases for product selection
  • Công cụ tìm kiếm, chủ yếu là Google
  • Bách khoa toàn thư trực tuyến, để khám phá sớm và giáo dục trung lập, như Wikipedia
  • Các nền tảng công nghiệp, như SpecialChem với cơ sở dữ liệu Universal Selector ™ để lựa chọn sản phẩm

Inbound is more rewarding than outbound, but more demanding too

Inbound là bổ ích hơn so với outbound, nhưng cũng đòi hỏi nhiều hơn

Inbound marketing is newer to marketers in the chemical industry. They have been doing outbound marketing extensively in the past. And these outbound marketing activities were “rarely” considered as part of the sales process. With inbound, marketers now have the possibility to concretely feed the pipe of the sales teams with better leads – leads that include more short-term business potential.

Inbound marketing là mới hơn cho các nhà tiếp thị trong ngành hóa chất. Họ đã làm tiếp thị rộng rãi trong quá khứ. Và những hoạt động tiếp thị ra outbound này đã hiếm khi được coi là một phần của quy trình bán hàng. Với hướng nội, các nhà tiếp thị hiện có khả năng cung cấp cụ thể cho đội ngũ bán hàng với khách hàng tiềm năng tốt hơn - khách hàng tiềm năng bao gồm nhiều tiềm năng kinh doanh ngắn hạn hơn.

Marketers now have the possibility to show their direct impact on business and therefore more easily prove their value. But by the same token, this means that marketers need to collaborate more extensively with the sales teams. They cannot work alone as inbound marketing now makes them a vital (and measurable!) part of the initial steps of the business development process.

Các nhà tiếp thị bây giờ có khả năng thể hiện tác động trực tiếp của họ đối với kinh doanh và do đó dễ dàng chứng minh giá trị của họ hơn. Nhưng với cùng một mã thông báo, điều này có nghĩa là các nhà tiếp thị cần cộng tác rộng rãi hơn với các nhóm bán hàng. Họ không thể làm việc một mình vì inbound marketing giờ đây khiến họ trở thành một phần quan trọng (và có thể đo lường được!) Trong các bước ban đầu của quy trình phát triển kinh doanh.

Marketing must get sales to provide clear answers to such questions as “what criteria defines a good lead”, “what are your business priorities”, “how do you convince a new customer to choose our products (ie pains)”. An agreement across the sales teams on the answers to these questions is required to create the minimum level of alignment needed between the marketing and sales teams.

Tiếp thị phải có được doanh số để cung cấp câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi như tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng tốt, Ưu tiên kinh doanh của bạn là gì, làm thế nào để bạn thuyết phục một khách hàng mới chọn sản phẩm của chúng tôi (ví dụ như đau). Một thỏa thuận giữa các nhóm bán hàng về câu trả lời cho những câu hỏi này là bắt buộc để tạo mức độ liên kết tối thiểu cần thiết giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng.

Further, marketers might even need to expand their role to make sure their organization is ready and able to benefit from the results of their inbound marketing – the leads – and do so with a maximum level of efficiency. This might even mean that marketers take the leadership role in creating the leads-to-business process, a completely new process for many companies, that would bridge the gap between marketing and sales.

Hơn nữa, các nhà tiếp thị thậm chí có thể cần mở rộng vai trò của mình để đảm bảo rằng tổ chức của họ đã sẵn sàng và có thể hưởng lợi từ kết quả inbound marketing của họ - khách hàng tiềm năng - và làm như vậy với mức độ hiệu quả tối đa. Điều này thậm chí có thể có nghĩa là các nhà tiếp thị đóng vai trò lãnh đạo trong việc tạo ra quy trình dẫn đầu doanh nghiệp, một quy trình hoàn toàn mới cho nhiều công ty, sẽ thu hẹp khoảng cách giữa tiếp thị và bán hàng.

Change is hard. Looking at the new situation with the same old perceptions will lead to failure. If the sales team continues to see marketers as communication people, they will not work together to efficiently manage their inbound leads. And if marketers remain convinced that sales will not follow-up on the leads because they are “not invented here" (by sales), this will also end in poor results and lost business opportunities.

Thay đổi là khó khăn. Nhìn vào tình huống mới với cùng nhận thức cũ sẽ dẫn đến thất bại. Nếu đội ngũ bán hàng tiếp tục xem các nhà tiếp thị là những người giao tiếp, họ sẽ không làm việc cùng nhau để quản lý hiệu quả các khách hàng tiềm năng của họ. Và nếu các nhà tiếp thị vẫn tin rằng doanh số sẽ không theo kịp các khách hàng tiềm năng vì họ không được phát minh ở đây "(bằng cách bán hàng), điều này cũng sẽ dẫn đến kết quả kém và mất cơ hội kinh doanh.

Inbound marketing is quite different from outbound marketing

Inbound marketing khá khác biệt với tiếp thị outbound

Even though they are both marketing techniques, they greatly differ in many aspects. The table below summarizes the main differences of traditional outbound marketing versus the new trend of inbound marketing.

Mặc dù cả hai đều là kỹ thuật tiếp thị, nhưng chúng rất khác nhau về nhiều mặt. Bảng dưới đây tóm tắt những khác biệt chính của tiếp thị outbound truyền thống so với xu hướng mới của inbound marketing.

A good digital strategy has the right balance of inbound and outbound

Một chiến lược kỹ thuật số tốt có sự cân bằng giữa inbound và outbound

Just because inbound marketing provides shorter terms results does not mean that it should receive 100% of the company’s resources and that outbound marketing is dead. Outbound communications are still very necessary for companies to make announcements and pass messages to the market. The fact that the business impact of outbound is deferred in time and harder to measure does not abolish the business value of outbound. However, companies need to keep in mind that outbound marketing should have different key performance indicators/metrics than inbound marketing, and that these outbound metrics should not be tied to quantity of new business, at least not at the moment of campaign execution.

Chỉ vì inbound marketing cung cấp các kết quả ngắn hạn không có nghĩa là nó sẽ nhận được 100% tài nguyên của công ty và tiếp thị outbound đã chết. Truyền thông ra outbound vẫn rất cần thiết cho các công ty để đưa ra thông báo và truyền thông điệp đến thị trường. Thực tế là tác động kinh doanh của outbound bị trì hoãn theo thời gian và khó đo lường hơn không làm mất giá trị kinh doanh của outbound. Tuy nhiên, các công ty cần lưu ý rằng tiếp thị outbound có các chỉ số / chỉ số hiệu suất chính khác với inbound marketing và các số liệu outbound này không nên được gắn với số lượng doanh nghiệp mới, ít nhất là tại thời điểm thực hiện chiến dịch.

A good digital strategy has the right balance of inbound marketing and outbound marketing communications to create the maximum level of business synergies. When well designed and implemented, the two can fit very well together.

Một chiến lược kỹ thuật số tốt có sự cân bằng giữa inbound marketing và truyền thông tiếp thị ra outbound để tạo ra mức độ hiệp lực kinh doanh tối đa. Khi được thiết kế và thực hiện tốt, cả hai có thể rất phù hợp với nhau.

For example, outbound communication campaigns could position a company as a relevant supplier, specializing in a specific domain, to build and maintain brand awareness and keep the company “top of mind”. Typical digital assets for outbound could include press releases, brochures, articles, and even live webinars. Creating a strong product brand increases the likelihood to be more proactively searched by customers when they have a need related to this brand.

Ví dụ: các chiến dịch truyền thông ra outbound có thể định vị một công ty là nhà cung cấp có liên quan, chuyên về một lĩnh vực cụ thể, để xây dựng và duy trì nhận thức về thương hiệu và giữ cho công ty hàng đầu trong tâm trí. Các tài sản kỹ thuật số điển hình cho hướng ngoại có thể bao gồm thông cáo báo chí, tài liệu quảng cáo, bài viết và thậm chí là hội thảo trực tuyến. Tạo ra một thương hiệu sản phẩm mạnh làm tăng khả năng được khách hàng tìm kiếm chủ động hơn khi họ có nhu cầu liên quan đến thương hiệu này.

In parallel, a company generating leads through its own website, a typical inbound process, can collect email addresses and specific interests about new contacts. These inbound marketing leads will be generated thanks to such digital assets as technical product data sheets, selection guides, case studies, videos, customer testimonials, etc. Once these inbound leads are put into a CRM, they can be targeted for future outbound communications, such as announcing a new product launch or inviting prospects to a webinar.

Song song, một công ty tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua trang web của riêng mình, một quy trình gửi đến điển hình, có thể thu thập địa chỉ email và các mối quan tâm cụ thể về các liên hệ mới. Các khách hàng tiềm năng inbound marketing này sẽ được tạo ra nhờ các tài sản kỹ thuật số như bảng dữ liệu sản phẩm kỹ thuật, hướng dẫn lựa chọn, nghiên cứu trường hợp, video, lời chứng thực của khách hàng, v.v. chẳng hạn như thông báo ra mắt sản phẩm mới hoặc mời khách hàng tiềm năng tham gia hội thảo trên web.

In summary, the table below provides some of the key success factors for outbound and inbound digital marketing that chemical suppliers should have in mind when implementing their marketing strategy.

Tóm lại, bảng dưới đây cung cấp một số yếu tố thành công chính cho tiếp thị kỹ thuật số trong và ngoài nước mà các nhà cung cấp hóa chất nên có trong đầu khi thực hiện chiến lược tiếp thị của họ.

Please Share This With

Dictionaries : 369 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB