Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

The Future Of Sales And Marketing In The Chemical Industry

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 8, 2019
8 MIN
Chemical Company
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

The chemical industry is at a crossroads. Faced with market unpredictability, increased regulations, and products that are quickly moving toward commoditization, it is becoming increasingly difficult to maintain reasonable margins. A few companies are finding success by developing breakthrough products, but true revolutionary innovations are hard to uncover.

Ngành công nghiệp hóa chất đang ở một ngã tư. Đối mặt với sự khó lường của thị trường, các quy định gia tăng và các sản phẩm đang nhanh chóng chuyển sang hàng hóa hóa, việc duy trì tỷ suất lợi nhuận hợp lý ngày càng khó khăn. Một vài công ty đang tìm kiếm thành công bằng cách phát triển các sản phẩm đột phá, nhưng những đổi mới mang tính cách mạng thực sự rất khó để khám phá.

Instead, most chemical manufacturers have responded by reducing costs with operational efficiencies. One area that is often overlooked, however, is sales and marketing. This department continues to deploy traditional approaches to selling, despite rising expenses. In fact, a recent study from McKinsey indicates that average sales, general, and administrative (SG&A) costs increased by as much as 10% over the last decade.

Thay vào đó, hầu hết các nhà sản xuất hóa chất đã đáp ứng bằng cách giảm chi phí với hiệu quả hoạt động. Tuy nhiên, một lĩnh vực thường bị bỏ qua là bán hàng và tiếp thị. Bộ phận này tiếp tục triển khai các phương pháp truyền thống để bán hàng, mặc dù chi phí tăng. Trên thực tế, một nghiên cứu gần đây từ McKinsey chỉ ra rằng chi phí bán hàng trung bình, chung và hành chính (SG & A) tăng tới 10% trong thập kỷ qua.

Fortunately, new technology solutions and data analytics are offering surprising models for selling products and related services. With these new strategies, chemical companies are finding it is possible to preserve margins while adding new revenue streams.

May mắn thay, các giải pháp công nghệ mới và phân tích dữ liệu đang cung cấp các mô hình đáng ngạc nhiên để bán sản phẩm và các dịch vụ liên quan. Với những chiến lược mới này, các công ty hóa chất đang tìm thấy có thể bảo toàn lợi nhuận trong khi thêm các dòng doanh thu mới.

Traditional approach to sales and marketing

In the past, chemical companies developed specialty products that met individual customer requirements. To help justify the high purchase prices of these custom solutions, chemical companies included free, comprehensive support services. Rather than limiting top-tier services to top-tier customers who are willing to pay for them, the same deep level of service was provided to all customers. By following a “same level of service to all” approach, some chemical companies ended up hurting their own profitability and devaluing the provided services.

Phương pháp truyền thống để bán hàng và tiếp thị

Trước đây, các công ty hóa chất đã phát triển các sản phẩm đặc biệt đáp ứng yêu cầu của khách hàng cá nhân. Để giúp chứng minh giá mua cao của các giải pháp tùy chỉnh này, các công ty hóa chất đã bao gồm các dịch vụ hỗ trợ toàn diện, miễn phí. Thay vì giới hạn các dịch vụ hàng đầu cho các khách hàng hàng đầu, những người sẵn sàng trả tiền cho họ, cùng một mức độ dịch vụ được cung cấp cho tất cả các khách hàng. Bằng cách tuân theo cùng một mức độ dịch vụ đối với tất cả các phương pháp tiếp cận, một số công ty hóa chất cuối cùng đã làm tổn hại đến lợi nhuận của chính họ và phá giá các dịch vụ được cung cấp.

New approaches

The old-school approach still works well when there are strong margins and customers see value in both the customized products and the support services. However, when customers make purchasing decisions based on the lowest price and feel they no longer need support, chemical manufacturers must find new ways to add value and differentiate their offerings. Fortunately, some visionary companies are leading the way by combining the latest technology with insightful customer knowledge to develop innovative approaches to selling. Below are three examples of new sales approaches made possible by the digital economy that could bolster revenue:

Cách tiếp cận mới

Cách tiếp cận trường học cũ vẫn hoạt động tốt khi có lợi nhuận cao và khách hàng thấy giá trị trong cả các sản phẩm tùy chỉnh và các dịch vụ hỗ trợ. Tuy nhiên, khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên mức giá thấp nhất và cảm thấy họ không còn cần hỗ trợ, các nhà sản xuất hóa chất phải tìm ra những cách mới để tăng giá trị và phân biệt dịch vụ của họ. May mắn thay, một số công ty có tầm nhìn đang dẫn đầu bằng cách kết hợp công nghệ mới nhất với kiến ​​thức khách hàng sâu sắc để phát triển các phương pháp tiếp cận sáng tạo để bán hàng. Dưới đây là ba ví dụ về phương pháp bán hàng mới được thực hiện bởi nền kinh tế kỹ thuật số có thể tăng doanh thu:

1. Offer multiple service levels

Rather than bundling the same service with all product purchases, chemical companies could offer multiple service levels at different price points based on customer need. For example, chemical companies could start by including only essential services with their standard products. To lower costs, technology could be used to automate and standardize business processes such as delivery and payment terms. However, in addition to basic services, chemical companies also offer additional layers of services if a customer wants to upgrade and pay for it. Data analytics can help provide direction as to which level of service would be most appealing to which customers. From an IT perspective, this requires customer segmentation supported by a thorough price waterfall analysis, along with real-time insights into prices and margins at customer and product level.

1. Cung cấp nhiều cấp độ dịch vụ

Thay vì kết hợp cùng một dịch vụ với tất cả các giao dịch mua sản phẩm, các công ty hóa chất có thể cung cấp nhiều cấp độ dịch vụ ở các mức giá khác nhau dựa trên nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, các công ty hóa chất có thể bắt đầu bằng cách chỉ bao gồm các dịch vụ thiết yếu với các sản phẩm tiêu chuẩn của họ. Để giảm chi phí, công nghệ có thể được sử dụng để tự động hóa và tiêu chuẩn hóa các quy trình kinh doanh như giao hàng và điều khoản thanh toán. Tuy nhiên, ngoài các dịch vụ cơ bản, các công ty hóa chất cũng cung cấp các lớp dịch vụ bổ sung nếu khách hàng muốn nâng cấp và trả tiền cho nó. Phân tích dữ liệu có thể giúp đưa ra định hướng về mức độ dịch vụ nào sẽ hấp dẫn nhất đối với khách hàng nào. Từ góc độ CNTT, điều này đòi hỏi phân khúc khách hàng được hỗ trợ bởi phân tích thác giá kỹ lưỡng, cùng với những hiểu biết thời gian thực về giá cả và tỷ suất lợi nhuận ở cấp độ khách hàng và sản phẩm.

2. Product-only pricing

Some customers view chemical products as pure commodities. To accommodate this mindset, chemical companies could unbundle services from their products. With this model, customers can purchase products only online. Digital technologies with artificial intelligence help determine the rules. Dow Corning adopted this approach in 2002 when it launched Xiameter, an online, low-cost sales channel for its silicone products. Through this online channel, Dow can meet the low-pricing demands of customers willing to buy in bulk that do not need support services. Seven years later, Dow Corning reported the new sales model resulted in five times the number of products sold and sales continue to grow (McKinsey & Company, May 2011). This is an ideal application for the IoT, where chemicals may be ordered machine-to-machine, and many sales may proceed entirely without human intervention.

2. Giá chỉ sản phẩm

Một số khách hàng xem các sản phẩm hóa học là hàng hóa tinh khiết. Để phù hợp với suy nghĩ này, các công ty hóa chất có thể giải quyết các dịch vụ từ các sản phẩm của họ. Với mô hình này, khách hàng chỉ có thể mua sản phẩm trực tuyến. Công nghệ kỹ thuật số với trí tuệ nhân tạo giúp xác định các quy tắc. Dow Corning đã áp dụng phương pháp này vào năm 2002 khi ra mắt Xiameter, một kênh bán hàng trực tuyến, chi phí thấp cho các sản phẩm silicon của mình. Thông qua kênh trực tuyến này, Dow có thể đáp ứng nhu cầu định giá thấp của khách hàng sẵn sàng mua số lượng lớn không cần dịch vụ hỗ trợ. Bảy năm sau, Dow Corning báo cáo mô hình bán hàng mới dẫn đến số lượng sản phẩm được bán gấp năm lần và doanh số tiếp tục tăng (McKinsey & Company, tháng 5 năm 2011). Đây là một ứng dụng lý tưởng cho IoT, nơi các hóa chất có thể được đặt mua từ máy này sang máy khác, và nhiều giao dịch bán hàng có thể tiến hành hoàn toàn mà không cần sự can thiệp của con người.

3. Separate business units

Developing a separate business unit often is an effective strategy to compete in situations with intense competitive pricing pressure. In this way, companies can be low-cost providers without the risk of “cross-contamination” with services they still provide to customers who are paying high prices for chemicals that retain specialty status. Using a separate business unit is clear cut and eliminates confusion in both customers and employees about the services provided as well as the processes used.

3. Các đơn vị kinh doanh riêng biệt

Phát triển một đơn vị kinh doanh riêng biệt thường là một chiến lược hiệu quả để cạnh tranh trong các tình huống có áp lực cạnh tranh mạnh về giá. Bằng cách này, các công ty có thể là nhà cung cấp chi phí thấp mà không có nguy cơ lây nhiễm chéo với các dịch vụ mà họ vẫn cung cấp cho khách hàng đang trả giá cao cho các hóa chất duy trì trạng thái đặc biệt. Sử dụng một đơn vị kinh doanh riêng biệt rõ ràng và loại bỏ sự nhầm lẫn ở cả khách hàng và nhân viên về các dịch vụ được cung cấp cũng như các quy trình được sử dụng.

The role of technology and a 360° view of the customer

In order to define and implement the right service strategies for each customer segment, companies need the latest technology, not only to gain a deep understanding of customer needs, but also to drive seamless, end-to-end execution of process automation and execution along different channels. Here are a few examples:

Vai trò của công nghệ và góc nhìn 360 ° của khách hàng

Để xác định và thực hiện các chiến lược dịch vụ phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, các công ty cần có công nghệ mới nhất, không chỉ để hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng, mà còn thúc đẩy thực hiện liền mạch, tự động hóa từ đầu đến cuối các kênh khác nhau. Đây là vài ví dụ:

  • Leverage sensors and telemetry to implement vendor/supplier-managed inventory concepts and completely automate the replenishment process (no- or low-touch order-to-delivery).
  • Monitor your customers’ manufacturing process parameters in real-time via sensor technology. Leverage advanced algorithms to correlate process parameters with quality of (semi-) finished products. Start selling first-pass quality as business outcome instead of selling products, which provides an opportunity to offer benchmark data as a service.
  • Use advanced algorithms to better understand customers’ buying behavior/patterns, adjust product and service portfolio, and identify cross-selling opportunities to increase customer loyalty and share of wallet. With this information, it is possible to better understand and respond to demand patterns without direct point-of-sale information.
  • Get visibility into customer/market sentiment via capturing and processing unstructured data from social media, then responding with appropriate marketing campaigns and innovative service offerings.
  • Tận dụng các cảm biến và đo từ xa để thực hiện các khái niệm hàng tồn kho do nhà cung cấp / nhà cung cấp quản lý và hoàn toàn tự động hóa quy trình bổ sung (không giao hàng hoặc giao hàng thấp) .
  • Giám sát khách hàng của bạn các thông số quy trình sản xuất trong thời gian thực thông qua công nghệ cảm biến. Tận dụng các thuật toán tiên tiến để tương quan các tham số quá trình với chất lượng của (bán) thành phẩm. Bắt đầu bán chất lượng đầu tiên là kết quả kinh doanh thay vì bán sản phẩm, điều này mang đến cơ hội cung cấp dữ liệu điểm chuẩn dưới dạng dịch vụ.
  • Sử dụng các thuật toán nâng cao để hiểu rõ hơn về khách hàng Hành vi / mô hình mua hàng, điều chỉnh danh mục sản phẩm và dịch vụ và xác định các cơ hội bán chéo để tăng sự trung thành của khách hàng và chia sẻ ví. Với thông tin này, có thể hiểu rõ hơn và đáp ứng các mẫu nhu cầu mà không cần thông tin điểm bán hàng trực tiếp.
  • Nhận được tầm nhìn về tâm lý khách hàng / thị trường thông qua việc nắm bắt và xử lý dữ liệu phi cấu trúc từ phương tiện truyền thông xã hội, sau đó phản hồi bằng các chiến dịch tiếp thị phù hợp và dịch vụ sáng tạo.

Commoditization in the chemical industry is not going away. To be successful, chemical companies must move beyond selling products. Instead, to improve profitability, they must be willing to transform their business models in a way that allows them to sell business outcomes and results. Top performers have already started bundling products with value-adding services that differentiate their offerings, increase customer loyalty, and grab a larger share of the customer wallet.

Hàng hóa trong ngành hóa chất sẽ không biến mất. Để thành công, các công ty hóa chất phải vượt ra ngoài việc bán sản phẩm. Thay vào đó, để cải thiện lợi nhuận, họ phải sẵn sàng chuyển đổi mô hình kinh doanh theo cách cho phép họ bán kết quả và kết quả kinh doanh. Những người biểu diễn hàng đầu đã bắt đầu đóng gói các sản phẩm với các dịch vụ gia tăng giá trị để phân biệt các dịch vụ của họ, tăng lòng trung thành của khách hàng và lấy một phần lớn hơn trong ví của khách hàng.

Please Share This With

Dictionaries : 336 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB