Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

Commoditization In Chemicals: Time For A Marketing And Sales Response

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 8, 2019
11 MIN
Chemical Company
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

Most chemical companies are grappling with increasing commoditization. Rethinking the commercial operating model can help protect margins.

Hầu hết các công ty hóa chất đang vật lộn với việc hàng hóa hóa ngày càng tăng. Xem xét lại mô hình hoạt động thương mại có thể giúp bảo vệ lợi nhuận.

Chemical companies are facing a progressively harsher environment as growing segments of the industry are becoming increasingly commoditized. Companies have tried hard to reduce operating costs to help offset this trend, but they have paid less attention to marketing and sales, where expenses have continued to rise. Many companies’ commercial operating models are ripe for a rethinking that could help maintain or improve margins.

Các công ty hóa chất đang phải đối mặt với một môi trường khắc nghiệt hơn khi các phân khúc đang phát triển của ngành đang ngày càng trở nên hàng hóa. Các công ty đã cố gắng hết sức để giảm chi phí hoạt động để giúp bù đắp xu hướng này, nhưng họ đã ít chú ý đến tiếp thị và bán hàng, nơi chi phí tiếp tục tăng. Nhiều công ty mô hình hoạt động thương mại đã chín muồi cho việc xem xét lại có thể giúp duy trì hoặc cải thiện tỷ suất lợi nhuận.

However, this is not a matter that the marketing-and-sales department can fix. It is a strategic issue where company leadership needs to intervene, but taking steps in this direction is proving difficult for many enterprises. Drawing on our experience in the industry, we offer this article as a thought starter to help chemical company leaders get moving.

Tuy nhiên, đây không phải là vấn đề mà bộ phận tiếp thị và bán hàng có thể khắc phục. Đó là một vấn đề chiến lược mà lãnh đạo công ty cần can thiệp, nhưng thực hiện các bước theo hướng này đang gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp. Dựa trên kinh nghiệm của chúng tôi trong ngành, chúng tôi cung cấp bài viết này như là một khởi đầu tư duy để giúp các nhà lãnh đạo công ty hóa chất di chuyển.

A changing market landscape

Increasingly harsh conditions have encroached on much of the global chemical industry over the past two decades. Certainly, the sector has performed well in capital markets since 2000, and a portion of the industry has enjoyed high profits based on advantaged gas feedstock. For the majority of players, however, product ranges have become more comprehensively commoditized, squeezing margins (Exhibit 1).

Một cảnh quan thị trường thay đổi

Các điều kiện ngày càng khắc nghiệt đã lấn chiếm phần lớn ngành công nghiệp hóa chất toàn cầu trong hai thập kỷ qua. Chắc chắn, lĩnh vực này đã hoạt động tốt trên thị trường vốn từ năm 2000, và một phần của ngành đã được hưởng lợi nhuận cao dựa trên nguyên liệu khí đốt có lợi thế. Tuy nhiên, đối với phần lớn người chơi, các phạm vi sản phẩm đã trở nên được thương mại hóa toàn diện hơn, siết chặt lợi nhuận (Phụ lục 1).

Exhibit 1

Triển lãm 1

Companies have mobilized to offset this trend, cutting costs by improving operational performance. But sales and marketing has been largely untouched, and our research shows commercial costs have instead increased.

Các công ty đã huy động để bù đắp xu hướng này, cắt giảm chi phí bằng cách cải thiện hiệu suất hoạt động. Nhưng bán hàng và tiếp thị phần lớn chưa được xử lý và nghiên cứu của chúng tôi cho thấy chi phí thương mại thay vào đó đã tăng lên.

An analysis of 50 leading global chemical companies found that over the 2004–14 period, the average sales, general, and administrative (SG&A) cost as a percent of revenues rose from 13.4 percent to 14.4 percent, a 10 percentage-point increase. We observed a similar pattern in the evolution of SG&A relative to gross profit.

Một phân tích của 50 công ty hóa chất hàng đầu toàn cầu đã phát hiện ra rằng trong giai đoạn 2004 - 2014, doanh thu trung bình, chung và chi phí hành chính (SG & A) khi phần trăm doanh thu tăng từ 13,4% lên 14,4%, tăng 10%. Chúng tôi đã quan sát một mô hình tương tự trong quá trình phát triển của SG & A so với lợi nhuận gộp.

What has been happening? It appears that while their colleagues have been taking a lean approach to operations, the commercial departments have pushed on with traditional marketing and sales approaches and even added to their expenses. The commoditization trend and new opportunities afforded by digital technologies make this a good time for chemical companies to take the offensive and rethink their marketing and sales operating models.

Điều gì đã xảy ra? Có vẻ như trong khi các đồng nghiệp của họ đang thực hiện một cách tiếp cận hoạt động tinh gọn, các bộ phận thương mại đã tiếp tục với các phương pháp tiếp thị và bán hàng truyền thống và thậm chí thêm vào chi phí của họ. Xu hướng hàng hóa hóa và các cơ hội mới có được từ các công nghệ kỹ thuật số khiến đây là thời điểm tốt để các công ty hóa chất thực hiện các cuộc tấn công và suy nghĩ lại về các mô hình hoạt động tiếp thị và bán hàng của họ.

Let’s review why there is more commoditization. Production technology for chemicals has become more broadly available, and there has been a rapid buildup of capacity, particularly in emerging markets. Hand in hand has come a different type of engagement with customers from that of a traditional chemical producer which would have originally developed a chemical to meet its customer’s need: instead, products are simply sold on price.

Hãy xem xét lại tại sao có nhiều tính hàng hóa hơn. Công nghệ sản xuất hóa chất đã trở nên phổ biến rộng rãi hơn, và đã có sự tích lũy nhanh chóng năng lực, đặc biệt là ở các thị trường mới nổi. Tay trong tay đã có một kiểu tương tác khác với khách hàng so với nhà sản xuất hóa chất truyền thống, vốn ban đầu đã phát triển một hóa chất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng của mình: thay vào đó, các sản phẩm được bán đơn giản với giá.

The number of chemical producers has also increased, despite consolidation in more mature Western markets. Proliferation of producers has tended to encourage capacity additions that have got ahead of market growth, depressing prices and margins. A good example is provided by the evolution of polyethylene terephthalate (PET), which evolved from a specialty chemical to a commodity in less than 15 years (Exhibit 2).

Số lượng các nhà sản xuất hóa chất cũng tăng lên, mặc dù hợp nhất tại các thị trường phương Tây trưởng thành hơn. Sự gia tăng của các nhà sản xuất đã có xu hướng khuyến khích bổ sung công suất đã đi trước sự tăng trưởng của thị trường, làm giảm giá và lợi nhuận. Một ví dụ điển hình được cung cấp bởi sự phát triển của polyetylen terephthalate (PET), phát triển từ một hóa chất đặc biệt thành hàng hóa trong vòng chưa đầy 15 năm (Phụ lục 2).

Exhibit 2

Phụ lục 2

Similar dynamics are evident in other products that have historically shown consistent profitability, including epoxy resins, polycarbonate, purified terephthalic acid (PTA), methylene diphenyl diisocyanate (MDI), toluene diisocyanate (TDI), and titanium dioxide, as well as numerous specialty chemicals (Exhibit 3).

Động lực tương tự được thấy rõ trong các sản phẩm khác có lịch sử cho thấy lợi nhuận ổn định, bao gồm nhựa epoxy, polycarbonate, axit terephthalic tinh khiết (PTA), methylene diphenyl diisocyanate (MDI), toluene diisocyanate (TDI), và titan dioxide, cũng như titan (Phụ lục 3).

Exhibit 3

Phụ lục 3

In addition, purchasing departments of customers worldwide have not idly stood by and have become much more professional in their approach. They have succeeded at pushing for a commoditization of products to help them secure lower prices. Importantly, there is little sign of these trends abating.

Ngoài ra, bộ phận mua hàng của khách hàng trên toàn thế giới đã không đứng yên và trở nên chuyên nghiệp hơn rất nhiều trong cách tiếp cận của họ. Họ đã thành công trong việc thúc đẩy hàng hóa hóa các sản phẩm để giúp họ bảo đảm giá thấp hơn. Điều quan trọng, có rất ít dấu hiệu của những xu hướng này đang giảm dần.

Still using yesterday’s model

To understand the state of play of marketing and sales, let’s take a look back. Based on their high-margin model of 20 or more years ago, the starting point for many chemical companies has been to make custom grades to lure customers and keep them. This was a logical commercial approach when comfortable margins could support it—even if the quantities were uneconomical and these special grades then complicated inventory management for the producer. Related to this, companies would offer free service support and generous commercial conditions such as free transportation or expedited shipping at no extra charge. But many chemical companies no longer have the margins to pay for this level of service. In the area of service support, the reality is that many users have become familiar with the products they use and have little need for service support.

Vẫn sử dụng mô hình ngày hôm qua

Để hiểu được trạng thái chơi tiếp thị và bán hàng, hãy cùng nhìn lại. Dựa trên mô hình lợi nhuận cao từ 20 năm trở lên, điểm khởi đầu của nhiều công ty hóa chất là tạo ra các hạng tùy chỉnh để thu hút khách hàng và giữ chân họ. Đây là một cách tiếp cận thương mại hợp lý khi lợi nhuận có thể hỗ trợ cho nó ngay cả khi số lượng không kinh tế và các loại đặc biệt này sau đó quản lý hàng tồn kho phức tạp cho nhà sản xuất. Liên quan đến vấn đề này, các công ty sẽ cung cấp hỗ trợ dịch vụ miễn phí và các điều kiện thương mại hào phóng như vận chuyển miễn phí hoặc vận chuyển nhanh mà không phải trả thêm phí. Nhưng nhiều công ty hóa chất không còn có lợi nhuận để trả cho mức độ dịch vụ này. Trong lĩnh vực hỗ trợ dịch vụ, thực tế là nhiều người dùng đã trở nên quen thuộc với các sản phẩm họ sử dụng và không có nhu cầu hỗ trợ dịch vụ.

Still, many chemical companies have some psychological hurdles to overcome before they can change course. With their long traditions of innovation and technological sophistication, many companies find it hard to accept that their product lines are becoming commodities: we have observed that using the word is a taboo in some places, and this state of denial makes it hard to take appropriate action.

Tuy nhiên, nhiều công ty hóa chất có một số rào cản tâm lý phải vượt qua trước khi họ có thể thay đổi hướng đi. Với truyền thống đổi mới và tinh tế công nghệ lâu đời, nhiều công ty cảm thấy khó chấp nhận rằng các dòng sản phẩm của họ đang trở thành hàng hóa: chúng tôi đã quan sát thấy rằng việc sử dụng từ này là một điều cấm kỵ ở một số nơi, và tình trạng từ chối này khiến nó khó có thể thích hợp hoạt động.

Second, the commoditization trend that most chemical companies confront has usually occurred gradually. The process of commoditization is slow and steady, and while sellers can continue to hope for a return to the good times, the commoditization trend is unremitting, even in traditional specialty segments like pigments. Minor annual cost cutting and tinkering with the commercial structure is ineffective: staying ahead of the curve demands a new way of thinking.

Thứ hai, xu hướng hàng hóa hóa mà hầu hết các công ty hóa chất phải đối mặt thường xảy ra dần dần. Quá trình hàng hóa hóa chậm và ổn định, và trong khi người bán có thể tiếp tục hy vọng trở lại thời điểm tốt, thì xu hướng hàng hóa hóa không ngừng, ngay cả trong các phân khúc đặc sản truyền thống như bột màu. Cắt giảm chi phí hàng năm và sửa chữa cơ cấu thương mại là không hiệu quả: đi trước đường cong đòi hỏi một cách suy nghĩ mới.

Rethinking commercial models to match market realities

The new market reality requires an overhaul of models for marketing and sales. Companies that are able to align their commercial business models with the market environment can capture a substantial payback. We have observed that the right commercial operating model can yield a 2 to 8 percent earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization (EBITDA) improvement through a combination of commercial levers and related reduction of complexity and costs on the supply side in manufacturing, supply chain, and procurement.

Xem xét lại các mô hình thương mại để phù hợp với thực tế thị trường

Thực tế thị trường mới đòi hỏi một cuộc đại tu các mô hình để tiếp thị và bán hàng. Các công ty có khả năng sắp xếp các mô hình kinh doanh thương mại của họ với môi trường thị trường có thể thu được một khoản hoàn vốn đáng kể. Chúng tôi đã quan sát thấy rằng mô hình hoạt động thương mại phù hợp có thể mang lại thu nhập từ 2 đến 8% trước khi cải thiện lãi suất, thuế, khấu hao và khấu hao (EBITDA) thông qua sự kết hợp của đòn bẩy thương mại và giảm mức độ phức tạp và chi phí liên quan đến phía cung ứng trong sản xuất, chuỗi cung ứng, và mua sắm.

Here are four commercial structures that we find match the requirements of most chemical companies’ situations: the “heritage” approach, which can still create value when deployed appropriately, and three alternative structures (Exhibit 4).

Dưới đây là bốn cấu trúc thương mại mà chúng tôi thấy phù hợp với yêu cầu của hầu hết các công ty hóa chất Tình huống: cách tiếp cận di sản, mà vẫn có thể tạo ra giá trị khi được triển khai phù hợp và ba cấu trúc thay thế (Phụ lục 4).

Exhibit 4

Phụ lục 4

Traditional offering

Where margins remain substantial and new application development with customers presents clear value-creation potential, a “high touch” commercial model is still going to be a strength. This approach works well where customers believe the product offers unique, high-value properties and understand that the producer continues to provide technical support and product-development support based on the margins these prices generate. Where many companies go wrong, however, is in failing to limit this commercial model to customers that pay the premium prices that can support it—and they could gain from instead embracing one of the following three alternative approaches.

Cung cấp truyền thống

Khi lợi nhuận vẫn còn đáng kể và phát triển ứng dụng mới với khách hàng thể hiện tiềm năng tạo ra giá trị rõ ràng, một mô hình thương mại có cảm ứng cao vẫn sẽ là một thế mạnh. Cách tiếp cận này hoạt động tốt khi khách hàng tin rằng sản phẩm cung cấp các đặc tính độc đáo, có giá trị cao và hiểu rằng nhà sản xuất tiếp tục cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và hỗ trợ phát triển sản phẩm dựa trên tỷ suất lợi nhuận mà giá này tạo ra. Tuy nhiên, có nhiều công ty sai lầm khi không giới hạn mô hình thương mại này cho những khách hàng trả giá cao có thể hỗ trợ nó và họ có thể kiếm được từ việc thay vào đó theo một trong ba cách tiếp cận thay thế sau đây.

A low-cost backbone with gradated overlays of service that differentiate by customer segment

Một xương sống chi phí thấp với các lớp dịch vụ được phân loại phân biệt theo phân khúc khách hàng

Clearly, much of the industry’s portfolio has moved well beyond this point, to where products are in the semicommodity category—in other words, where they have some commodity characteristics. The most important indications of potential commoditization are a wide range of producers, particularly ones from low-cost countries; decreasing technology barriers to switching suppliers (such as dependence on suppliers for technical support); and increasing transparency about pricing.

Rõ ràng, phần lớn danh mục đầu tư của ngành công nghiệp đã di chuyển tốt hơn thời điểm này, đến nơi các sản phẩm thuộc danh mục bán hàng hóa, nói cách khác, nơi chúng có một số đặc điểm hàng hóa. Các dấu hiệu quan trọng nhất của hàng hóa tiềm năng là một loạt các nhà sản xuất, đặc biệt là các nhà sản xuất từ ​​các nước có chi phí thấp; giảm các rào cản công nghệ để chuyển đổi nhà cung cấp (như phụ thuộc vào nhà cung cấp để được hỗ trợ kỹ thuật); và tăng tính minh bạch về giá cả.

Under this structure, companies build a commercial model that that has a low-cost backbone providing essential services and then have the possibility of adding service elements that can be provided to customer segments that pay higher prices. Customers are segmented depending on their value to the supplier. The minimum offering provides standardized service, automated as much as possible to reduce costs. Sales are made only with standard delivery times and payment terms, minimum order sizes, and no product customization. This type of service is then differentiated for higher-value customers—for example, by offering on-demand personal technical support, product and batch customization, and key-account relationship management by the chemical supplier. Big data and advanced analytics will increasingly help to better understand what services customers really need and are willing to pay for.

Theo cấu trúc này, các công ty xây dựng một mô hình thương mại có xương sống chi phí thấp cung cấp các dịch vụ thiết yếu và sau đó có khả năng thêm các yếu tố dịch vụ có thể được cung cấp cho các phân khúc khách hàng trả giá cao hơn. Khách hàng được phân khúc tùy thuộc vào giá trị của họ cho nhà cung cấp. Việc cung cấp tối thiểu cung cấp dịch vụ tiêu chuẩn hóa, tự động hóa càng nhiều càng tốt để giảm chi phí. Bán hàng chỉ được thực hiện với thời gian giao hàng tiêu chuẩn và điều khoản thanh toán, kích thước đơn hàng tối thiểu và không có tùy chỉnh sản phẩm. Ví dụ, loại dịch vụ này được phân biệt cho các khách hàng có giá trị cao hơn, bằng cách cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cá nhân theo yêu cầu, tùy chỉnh sản phẩm và hàng loạt và quản lý quan hệ tài khoản chính của nhà cung cấp hóa chất. Dữ liệu lớn và phân tích nâng cao sẽ ngày càng giúp hiểu rõ hơn những dịch vụ nào khách hàng thực sự cần và sẵn sàng trả tiền.

Creating a low-touch, low-cost channel

Tạo một kênh cảm ứng thấp, chi phí thấp

For businesses where customers are no longer willing to pay for service, a different model is required. Faced with this type of challenge, a number of companies have innovated. One successful attempt has been Dow Corning’s Xiameter, launched in 2002 as an Internet-enabled low-cost sales channel that completely unbundled customer service from the commercial process.

Đối với các doanh nghiệp nơi khách hàng không còn sẵn sàng trả tiền cho dịch vụ, cần có một mô hình khác. Đối mặt với loại thách thức này, một số công ty đã đổi mới. Một nỗ lực thành công là Dow Corning từ Xiameter, được ra mắt vào năm 2002 dưới dạng kênh bán hàng giá rẻ có hỗ trợ Internet, hoàn toàn không có dịch vụ khách hàng từ quy trình thương mại.

Customers are purchasing online, sticking to a limited number of grades, and in fixed volumes. The channel design is optimized for low cost, using digital technologies to enforce the required business rules.

Khách hàng đang mua trực tuyến, bám vào một số lượng hạn chế và với số lượng cố định. Thiết kế kênh được tối ưu hóa với chi phí thấp, sử dụng các công nghệ kỹ thuật số để thực thi các quy tắc kinh doanh cần thiết.

We expect that this model will experience rapid adoption as digitally enabled, low-touch, low-cost channels increasingly provide a level of customer experience similar to traditional, high-cost models. Some producers are already moving to a “no touch” approach for a substantial portion of their sales, where ordering and warehouses are automated to the point that some sales require no human intervention.

Chúng tôi hy vọng rằng mô hình này sẽ được áp dụng nhanh chóng khi các kênh được kích hoạt kỹ thuật số, cảm ứng thấp, chi phí thấp ngày càng cung cấp mức độ trải nghiệm của khách hàng tương tự như các mô hình truyền thống, chi phí cao. Một số nhà sản xuất đã chuyển sang phương pháp tiếp cận không có liên lạc với một phần lớn doanh số của họ, trong đó việc đặt hàng và kho được tự động hóa đến mức một số doanh số không cần sự can thiệp của con người.

Setting up a separate commodity business line or unit

When formerly specialty businesses face such intense competitive pressure that having the lowest-possible cost model becomes essential for survival, a completely different commercial model may become necessary. The model is built around a separate commodity-focused business unit. Setting up a separate business unit may be necessary because many chemical companies have trouble managing a no-frills approach alongside higher-touch approaches: most companies find that the higher-touch approaches bleed into the no-frills model, undermining its cost competitiveness. The separate unit should be established with a stand-alone organizational structure, often with a different set of production assets aligned with the low-cost model. Experience shows that through establishing separate business units, return-on-sales margin improvements of 5 to 10 percent are possible, combining productivity gains from the commercial area as well as from innovation and operations functions.

Thiết lập một ngành hoặc đơn vị kinh doanh hàng hóa riêng biệt

Khi các doanh nghiệp đặc biệt trước đây phải đối mặt với áp lực cạnh tranh khốc liệt đến mức việc có mô hình chi phí thấp nhất có thể trở nên thiết yếu để tồn tại, một mô hình thương mại hoàn toàn khác có thể trở nên cần thiết. Mô hình được xây dựng xung quanh một đơn vị kinh doanh tập trung vào hàng hóa riêng biệt. Thiết lập một đơn vị kinh doanh riêng biệt có thể là cần thiết bởi vì nhiều công ty hóa chất gặp khó khăn trong việc quản lý cách tiếp cận không rườm rà bên cạnh các phương pháp tiếp cận cao hơn: hầu hết các công ty thấy rằng các phương pháp tiếp cận cao hơn đã đổ vào mô hình không rườm rà, làm giảm khả năng cạnh tranh về chi phí. Đơn vị riêng biệt nên được thành lập với cơ cấu tổ chức độc lập, thường có một bộ tài sản sản xuất khác phù hợp với mô hình chi phí thấp. Kinh nghiệm cho thấy thông qua việc thành lập các đơn vị kinh doanh riêng biệt, có thể cải thiện tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu từ 5 đến 10%, kết hợp tăng năng suất từ ​​khu vực thương mại cũng như từ các chức năng đổi mới và hoạt động.

Commoditization, followed by lower margins, is set to continue. Companies that have hesitated to move should now start to take appropriate steps, including making use of new digital capabilities that enable the delivery of tailored customer experiences with an improved cost profile. The rewards for making these kinds of bold moves can be substantial: as noted, adopting the right commercial operating model and related cost and complexity reductions on the supply side can yield a 2 to 8 percent EBITDA improvement. What we have set out above does not pretend to be an exhaustive look at this important topic, but, instead, intends to help get chemical-company leaders started on identifying the right path in their marketing-and-sales strategy.

Hàng hóa hóa, theo sau là tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, được thiết lập để tiếp tục. Các công ty đã do dự di chuyển bây giờ nên bắt đầu thực hiện các bước thích hợp, bao gồm sử dụng các khả năng kỹ thuật số mới cho phép cung cấp trải nghiệm khách hàng phù hợp với hồ sơ chi phí được cải thiện. Phần thưởng cho việc thực hiện các bước đi táo bạo này có thể là đáng kể: như đã lưu ý, việc áp dụng mô hình vận hành thương mại phù hợp và giảm chi phí và mức độ phức tạp liên quan ở phía cung có thể mang lại sự cải thiện EBITDA từ 2 đến 8%. Những gì chúng tôi đã nêu ở trên không giả vờ là một cái nhìn toàn diện về chủ đề quan trọng này, nhưng, thay vào đó, dự định giúp các nhà lãnh đạo công ty hóa chất bắt đầu xác định con đường đúng trong chiến lược tiếp thị và bán hàng của họ.

Please Share This With

Dictionaries : 553 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB