Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

How To Sell: Value, Benefits, Or Features?

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 21, 2018
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

Most businesspeople (including many who sell for a living) define "value" as "the most product for the least amount of money." Wrong, wrong, wrong!

While that's how the term "value" is used in supermarket ads, it's not what "value" means when you're selling in the business world.

Probably the best way to understand "value selling " is to compare it with the two other primary B2B sales concepts: selling by feature and selling by benefit. (Note: I picked up this important distinction from Nancy Martini, CEO of PI Worldwide.)

Feature Selling

When you "sell a feature," you describe some element of your offering, in the hope that the customer will be suitably impressed. Example: "Our widgets have dual-plug potzeebies!"

Feature selling is generally ineffective, because except for the occasional gearhead, customers usually can't figure out why a particular feature or function is meaningful to them.

Benefit Selling

When you "sell a benefit," you are still essentially describing a product feature–but you tie it to some way that it improves the customer's situation. Example: "Our widgets are manufactured locally, so you can be assured of an immediate supply."

While "selling benefits" is more effective than "selling features," it isn't always clear to the customer why that benefit is important in the larger context of the customer's business. While the customer may know, for instance, that an "immediate supply" is a generally good thing to have, it's hard to compare that "good" to every other priority in the customer's business.

Value Selling

When "sell value," you start with the business goal that the customer would like to achieve–then tie that value to a specific benefit generated by a particular feature. Example: "Manufacturing delays resulting from widget unavailability cost your firm $10 million last year. Because our widgets are manufactured locally, we can provide them as soon as you need them."

In other words, the "value" that you're selling is not the amount of product for the price, but the financial impact of the purchase compared against the purchase cost.

This is incredibly important to understand, because it's the key to selling to other businesses.

If the "value" you're selling is unique to your offering and large enough to make it a priority, you will win the business, as long as the customer has money to spend.

And that's what "selling value" is all about.


Please Share This With

Dictionaries : 107 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc



Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.