Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

Pain Points: A Guide To Finding & Solving Your Customers’ Problems

BY: Nguyen-Ngoan  |   Sept. 20, 2018
22 MIN
Customer Analytics
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

In this post, we’ll be diving into the world of customer pain points. What they are and how you can position your company as a potential solution. We’ll be taking a look at several real-world examples to see how marketers overcome some of the most common customer pain points, as well as general tips on how to make yourself indispensable to your prospects at the right time, in the right place.

Trong bài đăng này, chúng ta sẽ đi sâu vào thế giới của các điểm đau của khách hàng. Chúng là gì và bạn có thể định vị công ty của mình như một giải pháp tiềm năng như thế nào. Chúng tôi sẽ xem xét một số ví dụ thực tế để xem cách các nhà tiếp thị vượt qua một số điểm đau khách hàng phổ biến nhất, cũng như các mẹo chung về cách làm cho bạn không thể thiếu cho khách hàng tiềm năng của mình vào đúng thời điểm, ở đúng nơi .

What Are Customer Pain Points?

A pain point is a specific problem that prospective customers of your business are experiencing. In other words, you can think of pain points as problems, plain and simple.

Điểm đau là một vấn đề cụ thể mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Nói cách khác, bạn có thể nghĩ về những điểm đau một cách đơn giản như những vấn đề.

Like any problem, customer pain points are as diverse and varied as your prospective customers themselves. However, not all prospects will be aware of the pain point they’re experiencing, which can make marketing to these individuals difficult as you effectively have to help your prospects realize they have a problem and convince them that your product or service will help solve it.

Giống như bất kỳ vấn đề nào, điểm đau của khách hàng cũng đa dạng và đa dạng như chính khách hàng tiềm năng của bạn. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều nhận thức được nỗi đau mà họ đang gặp phải, điều này có thể khiến việc tiếp thị cho những cá nhân này trở nên khó khăn vì bạn có hiệu quả để giúp khách hàng tiềm năng nhận ra họ gặp sự cố và thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp giải quyết vấn đề .

Although you can think of pain points as simple problems, they’re often grouped into several broader categories. Here are the four main types of pain point:

  • Financial pain points: Your prospects are spending too much money on their current provider / solution / products and want to reduce their spend
  • Productivity pain points: Your prospects are wasting too much time using their current provider/solution/products or want to use their time more efficiently
  • Process pain points: Your prospects want to improve internal processes, such as assigning leads to sales reps or nurturing lower-priority leads
  • Support pain points: Your prospects aren’t receiving the support they need at critical stages of the customer journey or sales process

Mặc dù bạn có thể nghĩ về các điểm đau như là các vấn đề đơn giản, chúng thường được nhóm lại thành một số danh mục rộng hơn. Dưới đây là bốn loại điểm đau chính:

  • Điểm đau tài chính: Triển vọng của bạn đang chi tiêu quá nhiều tiền vào nhà cung cấp / giải pháp / sản phẩm hiện tại của họ và muốn giảm chi tiêu của họ
  • Điểm đau năng suất: Triển vọng của bạn đang lãng phí quá nhiều thời gian bằng cách sử dụng nhà cung cấp / giải pháp / sản phẩm hiện tại của họ hoặc muốn sử dụng thời gian của họ hiệu quả hơn
  • Điểm đau quy trình: Triển vọng của bạn muốn cải thiện quy trình nội bộ, chẳng hạn như chỉ định khách hàng tiềm năng cho đại diện bán hàng hoặc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng có mức độ ưu tiên thấp hơn
  • Hỗ trợ các điểm đau: Triển vọng của bạn không nhận được sự hỗ trợ mà họ cần ở các giai đoạn quan trọng của hành trình hoặc quy trình bán hàng của khách hàng

Viewing customer pain points in these categories allows you to start thinking about how to position your company or product as a solution to your prospects’ problems. For example, if your prospects’ pain points are primarily financial, you could highlight the features of your product within the context of a lower monthly subscription plan, or emphasize the increased ROI your satisfied customers experience after becoming a client.

Xem xét các điểm đau của khách hàng trong các danh mục này cho phép bạn bắt đầu suy nghĩ về cách định vị công ty hoặc sản phẩm của bạn như một giải pháp cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Ví dụ: nếu điểm đau của khách hàng tiềm năng chủ yếu là tài chính, bạn có thể làm nổi bật các tính năng của sản phẩm trong bối cảnh gói thuê bao hàng tháng thấp hơn hoặc nhấn mạnh ROI tăng lên mà khách hàng hài lòng của bạn trải nghiệm sau khi trở thành khách hàng.

However, while this method of categorization is a good start, it’s not as simple as identifying price as a pain point before pointing out that your product or service is cheaper than the competition. Many prospective customers’ problems are layered and complex, and may combine issues from several of our categories above. That’s why you need to view your customers’ pain points holistically, and present your company as a solution to not just one particularly problematic pain point, but as a trusted partner that can help solve a variety of problems.

Tuy nhiên, trong khi phương pháp phân loại này là một khởi đầu tốt, nó không đơn giản như xác định giá như một điểm đau trước khi chỉ ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhiều vấn đề của khách hàng tiềm năng được xếp lớp và phức tạp và có thể kết hợp các vấn đề từ một số danh mục của chúng tôi ở trên. Đó là lý do tại sao bạn cần xem điểm đau của khách hàng một cách tổng thể và trình bày công ty của bạn như một giải pháp cho không chỉ một điểm đau đặc biệt có vấn đề mà còn là một đối tác đáng tin cậy có thể giúp giải quyết nhiều vấn đề khác nhau.

How Do I Identify My Customers’ Pain Points?

Now that we know what pain points are, we need to figure out how to actually identify them.

Although many of your prospects are likely experiencing the same or similar pain points, the root cause of these pain points can be as diverse as your clientele. That’s why qualitative research is a fundamental part of identifying customer pain points.

Bây giờ chúng ta đã biết điểm đau là gì, chúng ta cần tìm ra cách để xác định chúng.

Mặc dù nhiều khách hàng tiềm năng có thể gặp phải các điểm đau giống nhau hoặc tương tự nhau, nguyên nhân gốc rễ của những điểm đau này có thể đa dạng như khách hàng của bạn. Đó là lý do tại sao nghiên cứu định tính là một phần cơ bản trong việc xác định các điểm đau của khách hàng.

The reason you need to conduct qualitative research (which focuses on detailed, individualized responses to open-ended questions) as opposed to quantitative research (which favors standardized questions and representative, statistically significant sample sizes) is because your customers’ pain points are highly subjective. Even if two customers have exactly the same problem, the underlying causes of that problem could differ greatly from one customer to another.

Lý do bạn cần tiến hành nghiên cứu định tính (tập trung vào các câu trả lời chi tiết, cá nhân cho các câu hỏi mở) trái ngược với nghiên cứu định lượng (ưu tiên các câu hỏi tiêu chuẩn và đại diện, kích thước mẫu có ý nghĩa thống kê). . Ngay cả khi hai khách hàng có chính xác cùng một vấn đề, nguyên nhân cơ bản của vấn đề đó có thể khác nhau rất nhiều giữa các khách hàng.

There are two primary sources of the information you need to identify your customers’ pain points – your customers themselves, and your sales and support teams. Let’s take a look at how to get the information you need from your customers first.

Có hai nguồn thông tin chính bạn cần để xác định các điểm đau của khách hàng - bản thân khách hàng cũng như ở team bán hàng và team hỗ trợ của bạn. Trước tiên, chúng ta hãy xem xét cách lấy thông tin bạn cần từ khách hàng.

Conducting qualitative customer research

One of the best ways to learn your customers’ biggest problems is by really listening to them.

Một trong những cách tốt nhất để tìm hiểu các vấn đề lớn nhất của khách hàng là thực sự lắng nghe họ.

Recently, we held our first "Customer Insight Round Table" event, in which we invited 11 WordStream customers to spend some time at our offices in Boston to share their experiences - good and bad - with us openly and honestly.

Gần đây, chúng tôi tổ chức sự kiện "Customer Insight Round Table", trong đó chúng tôi mời 11 khách hàng đến văn phòng để chia sẻ kinh nghiệm của họ - kinh nghiệp tốt và xấu - với chúng tôi, một cách công khai và trung thực.

As part of this process, we asked attendees to participate in an Ideation & Design workshop, a collaborative, hands-on session in which our customers identified some of their biggest challenges as online advertisers. This helped attendees remain focused on the problems they shared as advertisers, rather than as individual entrepreneurs and business owners, and also allowed us to focus on solving problems that were within our control.

Trong một phần của chương trình này, chúng tôi yêu cầu những người tham dự tham gia vào một hội thảo Ideation & Design, một phiên thực hành cộng tác, trong đó khách hàng đã xác định một số thách thức lớn nhất của họ với tư cách là nhà quảng cáo trực tuyến. Điều này đã giúp những người tham dự vẫn tập trung vào những vấn đề họ chia sẻ với tư cách là nhà quảng cáo, chứ không phải là doanh nhân và chủ doanh nghiệp, đồng thời cho phép chúng tôi tập trung giải quyết các vấn đề nằm trong tầm kiểm soát của mình.

We learned things about our customers’ problems that even the most detailed questionnaire could never unearth, and it gave us the opportunity to discuss those issues within the context of wider problems that our customers are experiencing. This gave us a remarkably detailed view of our customers’ pain points as well as a broader view of how the current economic climate and other factors are affecting real businesses.

Chúng tôi đã học được những điều về vấn đề của khách hàng mà ngay cả bảng câu hỏi chi tiết nhất cũng không bao giờ khai quật được, nó cho chúng tôi cơ hội thảo luận những vấn đề đó trong bối cảnh vấn đề rộng lớn hơn mà khách hàng đang gặp phải. Điều này đã cho chúng tôi cái nhìn rõ ràng về điểm đau của khách hàng cũng như quan điểm rộng hơn về khí hậu kinh tế hiện tại và các yếu tố khác ảnh hưởng đến các doanh nghiệp thực sự như thế nào.

This kind of event is invaluable to you as a business. Not only does it allow you to converse at length with the people who are actually using your products, it also creates an environment in which problem-solving is a collaborative process.

Loại sự kiện này là vô giá đối với một doanh nghiệp. Nó không chỉ cho phép bạn trò chuyện với những người thực sự đang sử dụng sản phẩm của bạn, nó còn tạo ra một môi trường trong đó giải quyết vấn đề là một quá trình hợp tác.

Conducting qualitative sales research

The other research resource at your disposal is your sales team. Your sales reps work on the frontlines of the battle for the hearts and minds of your prospective customers every single day, which makes them an invaluable source of feedback on your prospects’ pain points.

Các nguồn tài nguyên nghiên cứu khác theo ý của bạn là đội ngũ bán hàng của bạn. Đại diện bán hàng của bạn hoạt động trên tuyến đầu của cuộc chiến cho trái tim và tâm trí của khách hàng tiềm năng của bạn mỗi ngày, điều này khiến họ trở thành nguồn phản hồi vô giá về điểm đau của khách hàng tiềm năng của bạn.

However, as valuable as your sales team’s feedback can be, it’s important to distinguish your sales reps’ pain points from your prospects’ pain points; your sales reps’ problems may be very real, but you’re not building a product or providing a service to make your sales reps’ lives easier (at least, not in the context of this article).

Tuy nhiên, có giá trị như phản hồi của nhóm bán hàng của bạn có thể là, điều quan trọng là phải phân biệt các điểm đau của đại diện bán hàng từ các điểm đau của khách hàng tiềm năng; vấn đề của đại diện bán hàng của bạn có thể rất thực tế, nhưng bạn không xây dựng một sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ để giúp cuộc sống của đại diện bán hàng của bạn dễ dàng hơn (ít nhất, không phải trong ngữ cảnh của bài viết này).

It’s crucial to separate operational challenges from genuine customer pain points. For example, let’s say your reps are experiencing a slow quarter, and sales goals have been missed for two consecutive months. Here’s where things can get complicated. Facing the prospect of missing another sales target, your reps might be tempted to bemoan a lack of qualified leads or the quality of the leads assigned to them. While this may be a legitimate complaint, it’s got nothing at all to do with your customers’ pain, so you have to filter out the noise to get to the actual problem.

Điều quan trọng là tách riêng các thách thức hoạt động khỏi các điểm đau của khách hàng chính hãng. Ví dụ: giả sử đại diện của bạn đang trải qua một quý chậm và các mục tiêu bán hàng đã bị bỏ qua trong hai tháng liên tiếp. Đây là nơi mọi thứ có thể trở nên phức tạp. Đối mặt với viễn cảnh thiếu một mục tiêu bán hàng khác, đại diện của bạn có thể bị cám dỗ để than vãn việc thiếu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hoặc chất lượng của khách hàng tiềm năng được giao cho họ. Mặc dù đây có thể là khiếu nại hợp pháp nhưng không có gì liên quan đến nỗi đau của khách hàng, vì vậy bạn phải lọc ra tiếng ồn để khắc phục sự cố thực tế.

This word cloud of things advertisers would change about their campaignsoffers us a lot of insight into our customers’ pain points.

Đám mây từ này của những thứ mà nhà quảng cáo sẽ thay đổi về chiến dịch của họ sẽ giúp chúng tôi hiểu rõ hơn về những điểm đau của khách hàng.

Now let’s say that your reps tell you that they’ve had several potential deals fall through because the prospect told them that PPC is “too complicated.” This is a genuine customer pain point. This speaks to several potential pain points, including a lack of experience or training, a poor understanding of PPC best practices, badly allocated ad budget, a fundamental misunderstanding about your product and what it does, and dozens of other potential problems.

Bây giờ, giả sử đại diện của bạn cho bạn biết rằng họ đã có một số giao dịch tiềm năng bị thu hẹp vì khách hàng tiềm năng đã nói với họ rằng PPC "quá phức tạp". Đây là điểm đau khách hàng thực sự. Điều này nói lên một số điểm đau tiềm ẩn, bao gồm thiếu kinh nghiệm hoặc đào tạo, hiểu biết kém về thực tiễn tốt nhất của PPC, ngân sách quảng cáo được phân bổ kém, hiểu lầm cơ bản về sản phẩm của bạn và điều gì cũng như hàng tá vấn đề tiềm ẩn khác.

Regardless of what’s causing the pain, you now have a pain point you can counter in your marketing. Remember our list of pain points from earlier in this post? Let’s take a look at the pain points we identified, and see how we could address them in our marketing:

Bất kể những gì gây ra nỗi đau, bây giờ bạn có một điểm đau bạn có thể chống lại trong tiếp thị của bạn. Hãy nhớ danh sách các điểm đau của chúng tôi trước đó trong bài đăng này? Hãy xem xét các điểm đau mà chúng tôi đã xác định và xem cách chúng tôi có thể giải quyết chúng trong tiếp thị của mình:

  • Financial: Emphasize lower price point (if applicable), highlight the average savings of your client base, use language that reiterates better ROI
  • Productivity: Highlight reductions in wasted time experienced by current customers, emphasize ease-of-use features (such as at-a-glance overviews or a centralized dashboard)
  • Processes: Mention current/planned integrations with existing products/services (i.e. Slack’s integration with Dropbox and Salesforce), highlight how your product/service can make typically difficult/time-intensive tasks easier
  • Support: Help the prospect feel like a partner by highlighting your after-market support, use connecting language (“us,” “we” etc.) in your copy
  • Tài chính: Nhấn mạnh vào mức giá thấp hơn (nếu có), làm nổi bật mức tiết kiệm trung bình của cơ sở khách hàng của bạn, sử dụng ngôn ngữ nhắc lại ROI tốt hơn
  • Năng suất: Làm nổi bật mức giảm thời gian lãng phí của khách hàng hiện tại, nhấn mạnh các tính năng dễ sử dụng (chẳng hạn như tổng quan nhanh hoặc bảng điều khiển tập trung)
  • Quy trình: Đề cập đến tích hợp hiện tại / theo kế hoạch với các sản phẩm / dịch vụ hiện có (tức là tích hợp Slack với Dropbox và Salesforce), làm nổi bật cách sản phẩm / dịch vụ của bạn có thể làm cho các tác vụ khó / tốn thời gian trở nên dễ dàng hơn
  • Hỗ trợ: Giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy như một đối tác bằng cách nêu bật hỗ trợ sau thị trường của bạn, sử dụng ngôn ngữ kết nối (“chúng tôi”, “chúng tôi”, v.v.) trong bản sao của bạn

It’s important to remember that you can’t “prove” you can ease your prospects’ pain, and what works for one customer may not work for another. That’s what makes social validation so crucial when using customer pain points in your marketing; word-of-mouth recommendations and user reviews become much more persuasive when a prospect already believes your product or service could make their life better.

Điều quan trọng cần nhớ là bạn không thể “chứng minh” bạn có thể giảm bớt nỗi đau của khách hàng tiềm năng và những gì phù hợp với một khách hàng có thể không làm việc cho một khách hàng khác. Đó là điều làm cho xác thực xã hội trở nên rất quan trọng khi sử dụng các điểm đau của khách hàng trong tiếp thị của bạn; đề xuất truyền miệng và đánh giá của người dùng trở nên thuyết phục hơn nhiều khi một khách hàng tiềm năng đã tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm cho cuộc sống của họ tốt hơn.

Customer pain points social validation customer testimonial

That’s why you should be using customer testimonials and other social validation tools in your marketing – a great review or glowing testimonial can sell your product far more effectively than even the most silver-tongued salesperson.

Đó là lý do tại sao bạn nên sử dụng lời chứng thực của khách hàng và các công cụ xác thực xã hội khác trong tiếp thị của bạn - một đánh giá tuyệt vời hoặc lời chứng thực phát sáng có thể bán sản phẩm của bạn hiệu quả hơn nhiều so với nhân viên bán hàng có số bạc nhiều nhất.

Mini Case Study: WordStream for Agencies

When it comes to PPC, agencies face many unique challenges. From balancing account management with sourcing new clients to improving performance and demonstrating ROI, life is far from easy for agency PPC professionals.

Khi nói đến UBND tỉnh, các cơ quan phải đối mặt với nhiều thách thức độc đáo. Từ việc cân bằng quản lý tài khoản với việc tìm nguồn cung ứng khách hàng mới để cải thiện hiệu suất và thể hiện ROI, cuộc sống là điều dễ dàng đối với các chuyên gia PPC của đại lý.

In May last year, we set out to learn what makes the average internet marketing agency tick – with particular emphasis on the challenges agencies face – by conducting a survey of more than 200 internet marketing agencies specializing in paid search from all over the world.

The results were fascinating, if a little predictable in some cases.

Vào tháng 5 năm ngoái, chúng tôi tìm hiểu điều gì làm cho cơ quan tiếp thị internet trung bình đánh dấu - với sự nhấn mạnh đặc biệt về các cơ quan thách thức phải đối mặt - bằng cách tiến hành khảo sát hơn 200 đại lý tiếp thị internet chuyên về tìm kiếm có trả tiền từ khắp nơi trên thế giới.

Kết quả thật hấp dẫn, nếu một chút có thể đoán trước được trong một số trường hợp.

During our analysis of the survey data, we found that time management was the single greatest challenge facing agencies today. This was perhaps the least surprising of the survey’s results – it’s no secret that agencies are under tremendous pressure if they want to compete in today’s online advertising ecosystem. Even the most skilled PPC professional still has to spend time actually working in their clients’ accounts, making time management even more crucial for agency PPC managers.

Trong quá trình phân tích dữ liệu khảo sát của chúng tôi, chúng tôi nhận thấy rằng quản lý thời gian là một thách thức lớn nhất đối với các đại lý hiện nay. Đây có lẽ là điều đáng ngạc nhiên nhất trong kết quả khảo sát - không có gì bí mật khi các cơ quan chịu áp lực to lớn nếu họ muốn cạnh tranh trong hệ sinh thái quảng cáo trực tuyến ngày nay. Ngay cả những chuyên gia PPC có tay nghề cao nhất vẫn phải dành nhiều thời gian thực sự làm việc trong tài khoản của khách hàng, làm cho việc quản lý thời gian thậm chí còn quan trọng hơn đối với các nhà quản lý PPC của cơ quan.

We already knew that time management was a major pain point for agencies before we built WordStream Advisor for Agencies, but when we launched the tool, we wanted to really speak to our agency clients’ pain points. Take a look at this page intended specifically for prospective agency clients:

Chúng tôi đã biết rằng quản lý thời gian là điểm đau lớn đối với các đại lý trước khi chúng tôi xây dựng Tư vấn WordStream dành cho đại lý, nhưng khi chúng tôi phát hành công cụ, chúng tôi thực sự muốn nói đến các điểm đau của khách hàng đại lý của chúng tôi. Hãy xem trang này dành riêng cho khách hàng đại lý tiềm năng:

Although we also highlight WordStream Advisor for Agencies’ range of tools and the ease of use offered by the platform, time savings take center-stage throughout this page precisely because time management is agencies’ top priority.

Mặc dù chúng tôi cũng làm nổi bật Trình tư vấn WordStream cho phạm vi công cụ và tính dễ sử dụng được cung cấp bởi nền tảng, tiết kiệm thời gian chiếm trung tâm trên trang này một cách chính xác vì quản lý thời gian là ưu tiên hàng đầu của các đại lý.

Almost all of the copy on this page reiterates how much time agency PPC professionals can save by using our software, and this benefit-driven approach shapes the style, tone, and language of the entire page. In fact, we take our agency prospects’ pain points even further as we progress down the page:

Hầu như tất cả các bản sao trên trang này nhắc lại bao nhiêu thời gian đại lý PPC có thể tiết kiệm bằng cách sử dụng phần mềm của chúng tôi, và cách tiếp cận mang lại lợi ích này định hình phong cách, giai điệu và ngôn ngữ của toàn bộ trang. Trên thực tế, chúng tôi lấy điểm đau của khách hàng tiềm năng hơn nữa khi chúng tôi tiến hành trang:

We know that time management is our agency prospects’ biggest pain point, but this alone isn’t all our agency prospects are worried about. Remember how we said that balancing time between account management and finding new clients was another pain point experienced by many agencies? The screenshot above shows how we’ve directly addressed this particular pain point within the context of time management and efficiency – both Productivity and Process pain points that follow logically from the initial identification of time management as agencies’ major pain point.

Chúng tôi biết rằng quản lý thời gian là điểm đau lớn nhất của đại lý của chúng tôi, nhưng điều này một mình không phải là tất cả những triển vọng của đại lý chúng tôi lo lắng. Hãy nhớ làm thế nào chúng ta đã nói rằng việc cân bằng thời gian giữa quản lý tài khoản và tìm kiếm khách hàng mới là một điểm đau khác mà nhiều cơ quan có kinh nghiệm? Ảnh chụp màn hình ở trên cho thấy cách chúng tôi đã trực tiếp giải quyết điểm đau cụ thể này trong bối cảnh quản lý thời gian và hiệu quả - cả điểm đau hiệu suất và quy trình tuân theo logic từ việc xác định thời gian ban đầu là điểm đau lớn của các cơ quan.

Remember – it’s not just about identifying your prospects’ pain points, it’s also about emphasizing what solving this pain will help your prospects do. The clearer you can make this in your copy and campaigns, the more likely your prospects are to respond positively.

Hãy nhớ rằng - đó không chỉ là về việc xác định các điểm đau của khách hàng tiềm năng, mà còn là về việc nhấn mạnh những gì giải quyết nỗi đau này sẽ giúp triển vọng của bạn thực hiện. Bạn càng rõ ràng hơn trong bản sao và chiến dịch của mình, khả năng khách hàng của bạn sẽ phản hồi tích cực hơn.

Leveraging Customer Pain Points in Online Ads

Now that we’ve explored the concept of pain points in a little more detail, let’s keep going with our examples of how to leverage this pain in your online ad campaigns.

Tận dụng Điểm đau của Khách hàng trong Quảng cáo Trực tuyến

Bây giờ, chúng tôi đã khám phá khái niệm về điểm đau một cách chi tiết hơn một chút, hãy tiếp tục với các ví dụ về cách tận dụng cơn đau này trong các chiến dịch quảng cáo trực tuyến của bạn.

Addressing Customer Pain Points in Paid Search Ads

You’ve conducted qualitative research into what pain points your prospects are experiencing, and now you’re ready to use this knowledge in your search campaigns. What does this look like?

Giải quyết các điểm đau của khách hàng trong quảng cáo tìm kiếm có trả tiền

Bạn đã tiến hành nghiên cứu định tính về những điểm đau mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và giờ đây bạn đã sẵn sàng sử dụng kiến ​​thức này trong chiến dịch tìm kiếm của mình. điều này như thế nào?

The image above is an ad that was served to me for the search query “payroll services” on Google. Unsurprisingly, the top ad was for ADP, one of the largest payroll providers in North America. If you’re not familiar with the fascinating world of payroll services, this ad might not look all that tantalizing, but to anyone who actually works with payroll on a regular basis, this ad could be very tempting.

Hình trên là quảng cáo được phân phát cho tôi cho truy vấn tìm kiếm “dịch vụ thanh toán” trên Google. Không ngạc nhiên, quảng cáo hàng đầu là dành cho ADP, một trong những nhà cung cấp biên chế lớn nhất ở Bắc Mỹ. Nếu bạn không quen thuộc với thế giới dịch vụ biên chế hấp dẫn, quảng cáo này có thể không có vẻ hấp dẫn, nhưng đối với bất kỳ ai thực sự làm việc với biên chế một cách thường xuyên, quảng cáo này có thể rất hấp dẫn.

One of the biggest financial challenges growing companies face is payroll. According to Paychex, payroll can cost anywhere between $20 and $100 per month in addition to a fee of up to $5 per employee per payroll run. This can make hiring new people a significant expense for some companies (especially when you factor in benefits and other costs), particularly newer, smaller businesses. From the get-go, this ad promises us two months of free payroll services, but that’s not what we’re interested in – we want to take a closer look at the ad copy.

Một trong những thách thức tài chính lớn nhất mà các công ty đang phải đối mặt là biên chế. Theo Paychex, biên chế có thể chi phí bất cứ nơi nào giữa $ 20 và $ 100 mỗi tháng, thêm vào một khoản phí lên đến $ 5 cho mỗi nhân viên cho mỗi biên chế chạy. Điều này có thể làm cho người mới thuê một khoản chi phí đáng kể cho một số công ty (đặc biệt là khi bạn tính đến lợi ích và các chi phí khác), đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ hơn, mới hơn. Từ khi bắt đầu, quảng cáo này hứa hẹn cho chúng tôi hai tháng dịch vụ tính lương miễn phí, nhưng đó không phải là những gì chúng tôi quan tâm - chúng tôi muốn xem xét kỹ hơn bản sao quảng cáo.

The first line of copy – “Let ADP Take The Weight Off Your Business With Fast, Easy & Reliable Payroll” – hits all the right notes. For one, the use of the phrase “Let ADP Take The Weight Off Your Business” addresses the burden of payroll subtly and uses language that evokes relief, implying the relief prospects will feel when they let ADP handle their payroll.

Dòng đầu tiên của bản sao - “Hãy để ADP lấy trọng lượng ra khỏi doanh nghiệp của bạn với bảng lương nhanh chóng, dễ dàng và đáng tin cậy” - truy cập tất cả các ghi chú phù hợp. Đối với một, việc sử dụng cụm từ "Hãy để ADP lấy trọng lượng ra kinh doanh của bạn" địa chỉ gánh nặng biên chế một cách tinh tế và sử dụng ngôn ngữ gợi lên cứu trợ, ngụ ý các triển vọng cứu trợ sẽ cảm thấy khi họ cho ADP xử lý biên chế của họ.

The inclusion of “Fast, Easy, & Reliable” is also very clever, as these common adjectives all address pain points themselves, namely that payroll is a difficult, time-consuming pain in the ass that other companies can’t be entrusted with – not bad for three words of copy. Finally, you’ll notice the inclusion of several extensions offering that crucial social validation we mentioned earlier, as well as offers for a free quote, a demo of ADP’s payroll software, and the two-months-free offer highlighted in the headline.

Sự bao gồm “Nhanh, Dễ, & Đáng tin cậy” cũng rất thông minh, vì những tính từ chung này đều giải quyết các điểm đau, cụ thể là bảng lương là một nỗi đau khó khăn, tốn thời gian khi mà các công ty khác không thể giao phó được - không tệ cho ba từ của bản sao. Cuối cùng, bạn sẽ nhận thấy sự bao gồm của một số tiện ích mở rộng cung cấp xác thực xã hội quan trọng mà chúng tôi đã đề cập trước đó, cũng như cung cấp báo giá miễn phí, bản demo phần mềm bảng lương của ADP và phiếu mua hàng miễn phí hai tháng được đánh dấu trong dòng tiêu đề.

Addressing Customer Pain Points in Social Ads

Social ads may be even more effective at addressing customer pain points than search ads. Why? Because many people browse social media sites like Twitter and Facebook in an aspirational way; we post updates that reflect the people we want to be, not necessarily the people we are right now.

Quảng cáo xã hội thậm chí còn hiệu quả hơn trong việc giải quyết các điểm đau của khách hàng so với quảng cáo tìm kiếm. Tại sao? Bởi vì nhiều người duyệt các trang mạng xã hội như Twitter và Facebook một cách đầy khát vọng; chúng tôi đăng cập nhật phản ánh những người chúng tôi muốn, không nhất thiết là những người chúng tôi hiện đang có.

As such, a well-designed social ad that directly addresses a prospect’s pain points could be powerfully persuasive.

Như vậy, quảng cáo xã hội được thiết kế tốt trực tiếp giải quyết các điểm đau của khách hàng tiềm năng có thể mạnh mẽ thuyết phục.

We can see this principle in action in this Facebook ad for technical employment screening service Triplebyte:

Chúng ta có thể thấy nguyên tắc này hoạt động trong quảng cáo Facebook này cho dịch vụ kiểm tra việc làm kỹ thuật Triplebyte:

This ad is particularly clever and an unusual combination of emotional triggers that addresses a very specific pain point – landing a new technical job.

Quảng cáo này đặc biệt thông minh và sự kết hợp bất thường của các yếu tố kích thích tình cảm giải quyết một điểm đau rất cụ thể - đưa ra một công việc kỹ thuật mới.

If you know much about software development or are friends with any of the engineers in your office, you may already know that a developer’s choice of text editor – the software programs in which developers actually write their code – is a Very Big Deal, and this ad leverages this to great effect.

Nếu bạn biết nhiều về phát triển phần mềm hoặc bạn bè với bất kỳ kỹ sư nào trong văn phòng của bạn, bạn có thể biết rằng nhà phát triển lựa chọn trình soạn thảo văn bản - chương trình phần mềm mà nhà phát triển thực sự viết mã của họ - là một thỏa thuận rất lớn và quảng cáo thúc đẩy điều này đến hiệu quả tuyệt vời.

Firstly, the ad makes a bold, potentially controversial claim that developers who use Vim and Emacs, two of the oldest and most popular text editors out there, are twice as likely to pass a technical interview with Triplebyte than users of Eclipse, another text editor. Although this claim is based on real data, it’s also a clever emotional trigger. Developers who use Vim or Emacs might feel a smug sense of self-satisfaction when reading this ad, but it could also raise the hackles of developers who favor other text editors. This makes the ad very tempting to would-be Triplebyte clients, regardless of their text editor of choice.

Thứ nhất, quảng cáo đưa ra tuyên bố táo bạo, có khả năng gây tranh cãi rằng các nhà phát triển sử dụng Vim và Emacs, hai trong số các trình soạn thảo văn bản lâu đời nhất và phổ biến nhất, có khả năng vượt qua cuộc phỏng vấn kỹ thuật với Triplebyte gấp hai lần so với người dùng Eclipse. . Mặc dù xác nhận quyền sở hữu này dựa trên dữ liệu thực, nhưng đó cũng là một trình kích hoạt tình cảm thông minh. Các nhà phát triển sử dụng Vim hoặc Emacs có thể cảm thấy tự mãn về sự hài lòng khi đọc quảng cáo này, nhưng nó cũng có thể làm tăng số lượng các nhà phát triển ủng hộ các trình chỉnh sửa văn bản khác. Điều này làm cho quảng cáo rất hấp dẫn để trở thành khách hàng Babyte, bất kể trình soạn thảo văn bản được lựa chọn của họ.

Secondly, the ad addresses a very specific pain point among techies looking for a new gig – the fear of successfully passing a technical interview. Companies like Google are famous (or infamous, depending on your perspective) for the deviousness of their technical interviews, and Triplebyte’s ad infers that by using Vim or Emacs, prospective candidates can put themselves ahead of the (ferocious) competition for top technical roles.

Thứ hai, quảng cáo đề cập đến một điểm đau rất cụ thể giữa các nhà kỹ thuật đang tìm kiếm một buổi biểu diễn mới - nỗi sợ thành công khi vượt qua một cuộc phỏng vấn kỹ thuật. Các công ty như Google nổi tiếng (hoặc khét tiếng, tùy thuộc vào quan điểm của bạn) vì sự tò mò về các cuộc phỏng vấn kỹ thuật của họ và quảng cáo của Triplebyte bằng cách sử dụng Vim hoặc Emacs, ứng cử viên tiềm năng có thể vượt qua cuộc cạnh tranh dữ dội cho các vai trò kỹ thuật hàng đầu.

This might not be the most conventional use of leveraging pain points in a social ad, but it’s an excellent example of how well-crafted social ads can combine emotional triggers and address very specific pain points.

Đây có thể không phải là cách sử dụng thông thường nhất để tận dụng các điểm đau trong quảng cáo xã hội, nhưng đây là một ví dụ tuyệt vời về cách quảng cáo xã hội được tạo tốt có thể kết hợp các yếu tố gây cảm xúc và giải quyết các điểm đau rất cụ thể.

Addressing Customer Pain Points in Landing Pages

As our final example of how to leverage customer pain points in your marketing, we come to one of the most effective – and leakiest – parts of the conversion funnel, the humble landing page.

Như ví dụ cuối cùng của chúng tôi về cách tận dụng các điểm đau của khách hàng trong tiếp thị của bạn, chúng tôi đến một trong những phần hiệu quả nhất - và rò rỉ nhất của kênh chuyển đổi, trang đích khiêm tốn.

Landing pages are crucial to the success of many marketing campaigns, particularly PPC campaigns. Aligning your landing pages with the copy of your ads is a well-established PPC best practice, but your landing pages can also serve as another opportunity to reinforce why your product or service can ease your prospects’ pain.

Let’s take a look at how this works.

Các trang đích rất quan trọng đối với sự thành công của nhiều chiến dịch tiếp thị, đặc biệt là các chiến dịch PPC. Việc điều chỉnh các trang đích của bạn với bản sao quảng cáo là một phương pháp hay nhất của PPC, nhưng các trang đích của bạn cũng có thể phục vụ như một cơ hội khác để củng cố lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt nỗi đau của khách hàng tiềm năng.

Chúng ta hãy xem cách hoạt động của nó.

This landing page is one of the best examples of addressing customer pain points I’ve come across. The headline is very effective (“How to Make Social Marketing Decisions Faster”) but the strapline below it is even better. Not only is it benefit-driven, it also addresses two specific pain points in a single line of copy: using time more effectively – which could be either a Productivity or Processes pain point – and establishing ones’ self as the go-to social analytics person in your office.

Trang đích này là một trong những ví dụ tốt nhất về giải quyết các điểm đau của khách hàng mà tôi đã gặp phải. Tiêu đề rất hiệu quả ("Làm thế nào để đưa ra quyết định tiếp thị xã hội nhanh hơn") nhưng đường dây bên dưới nó thậm chí còn tốt hơn. Không chỉ có lợi ích, nó còn giải quyết hai điểm đau cụ thể trong một dòng bản sao: sử dụng thời gian hiệu quả hơn - có thể là điểm đau của năng suất hoặc quy trình - và tự thiết lập bản thân làm phân tích xã hội người trong văn phòng của bạn.

These benefits are further emphasized further down the landing page in the copy. In the bulleted list of what readers will learn from the download, one of the benefits listed is “Make quick stunning presentations for your stakeholders.” This reiterates the promise of the strapline, which is as much about perception as it is about productivity.

Những lợi ích này được nhấn mạnh hơn nữa xuống trang đích trong bản sao. Trong danh sách đầu tiên những gì độc giả sẽ học hỏi từ việc tải xuống, một trong những lợi ích được liệt kê là "Tạo các bài thuyết trình nhanh chóng cho các bên liên quan của bạn." Điều này nhắc lại lời hứa của đường dây, điều này càng nhiều về nhận thức vì nó là về năng suất.

This landing page definitely isn’t perfect (there are many more web form fields included on this landing page than those shown above), but generally speaking, it’s a great example of how to leverage customer pain points in your copy and use emotional triggers to make your landing pages much more appealing.

Trang đích này chắc chắn không hoàn hảo (có nhiều trường biểu mẫu web được bao gồm trên trang đích này hơn các trang được hiển thị ở trên), nhưng nói chung, đây là một ví dụ tuyệt vời về cách tận dụng các điểm đau của khách hàng trong bản sao của bạn và sử dụng các trình kích hoạt cảm xúc làm cho trang đích của bạn hấp dẫn hơn nhiều.

No Pain, No Gain

By now, hopefully you have a better idea of what your customers are really trying to do when they’re looking for companies or products like yours. Although many customer pain points are similar, there’s no one-size-fits-all solution to solving your customers’ pain. Fortunately, nobody knows your customers like you do, so dive into your research and start helping your customers accomplish what they really want to do.

What other tips do you have for helping customers overcome pain points?

Có chí thì nên

Bây giờ, hy vọng bạn có ý tưởng tốt hơn về những gì khách hàng của bạn đang thực sự cố gắng làm khi họ đang tìm kiếm các công ty hoặc sản phẩm như của bạn. Mặc dù nhiều điểm đau của khách hàng tương tự nhau, không có giải pháp phù hợp với tất cả mọi thứ để giải quyết nỗi đau của khách hàng. May mắn thay, không ai biết khách hàng của bạn như bạn làm, vì vậy hãy đi sâu vào nghiên cứu của bạn và bắt đầu giúp khách hàng của bạn hoàn thành những gì họ thực sự muốn làm.

Bạn có những mẹo nào khác để giúp khách hàng vượt qua các điểm đau?

Wordstream.com

Please Share This With

Dictionaries : 692 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB