Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

Market Segmentation In B2B Markets

BY: Nguyen-Ngoan  |   Sept. 13, 2018
Customer Segment
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

Satisfying people’s needs and making a profit along the way is the purpose of marketing. However, people’s needs differ and therefore satisfying them may require different approaches. Identifying needs and recognising differences between groups of customers is at the heart of marketing.

Đáp ứng nhu cầu của mọi người và tạo ra lợi nhuận trên đường đi là mục đích tiếp thị. Tuy nhiên, nhu cầu của con người khác nhau và do đó đáp ứng chúng có thể yêu cầu các cách tiếp cận khác nhau. Xác định nhu cầu và nhận ra sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng là trung tâm của tiếp thị.

What Is Marketing If It Is Not About Segmentation?

CVS Pharmacy is one of the most successful drug store chains in America. What is the reason for this success? They understand their market and have approached it through market segmentation and targeting.

Tiếp thị là gì nếu nó không phải là về phân đoạn?

CVS Pharmacy là một trong những chuỗi cửa hàng thuốc thành công nhất ở Mỹ. Lý do cho sự thành công này là gì? Họ hiểu thị trường của họ và đã tiếp cận nó thông qua phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu.

drug store b2b segmentation

The company looked at its customer base and found that 80 percent are women. With this in mind, CVS redesigned 1,200 of its 6,200 stores to meet the needs of busy, multi-tasking women by offering shorter wait times for prescriptions, wider and better-lit shopping aisles, and more beauty products. In doing so it fulfilled the requirement of all good marketing orientated companies – it identified the needs of its customers and organised its offer to better meet them. This is at the heart of all good marketing – meeting customers’ needs profitably, and allocating finite resources in such a way that profit is maximised. This means not wasting time or resources on customers who would be less profitable, and treating the key targets not as one homogenous population but as distinct groups with distinct needs.

cửa hàng thuốc b2b phân khúc

Công ty xem xét cơ sở khách hàng của mình và thấy rằng 80% là phụ nữ. Với ý nghĩ này, CVS đã thiết kế lại 1.200 trong số 6.200 cửa hàng của mình để đáp ứng nhu cầu của những phụ nữ bận rộn, đa nhiệm bằng cách cung cấp thời gian chờ đợi ngắn hơn cho các toa thuốc, lối đi mua sắm rộng hơn và sáng hơn, và nhiều sản phẩm làm đẹp hơn. Khi làm như vậy, nó đáp ứng yêu cầu của tất cả các công ty định hướng tiếp thị tốt - nó đã xác định nhu cầu của khách hàng và tổ chức cung cấp của mình để đáp ứng tốt hơn cho họ. Đây là trung tâm của tất cả các tiếp thị tốt - đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có lợi và phân bổ các nguồn tài chính hữu hạn theo cách mà lợi nhuận được tối đa hóa. Điều này có nghĩa là không lãng phí thời gian hoặc tài nguyên cho khách hàng sẽ ít có lợi nhuận hơn và điều trị các mục tiêu chính không phải là một nhóm đồng nhất mà là các nhóm riêng biệt với nhu cầu riêng biệt.

It is very rare for even two customers to have identical needs to each other. In a perfect world, we would identify those customers that we deem to be profitable, and then treat each one of those individually according to their unique needs. In any market with a sizeable target audience, even this is likely to require more resources than is practical or profitable. To reiterate, segmentation, like marketing itself, is all about the profitable satisfaction of customers’ needs. It is designed to be a practical tool, balancing idealism against practicality and coming up with a solution that maximises profit.

Rất hiếm khi có hai khách hàng có nhu cầu giống nhau. Trong một thế giới hoàn hảo, chúng tôi sẽ xác định những khách hàng mà chúng tôi cho là có lợi nhuận, và sau đó đối xử với từng khách hàng một theo những nhu cầu riêng của họ. Trong bất kỳ thị trường nào với một đối tượng mục tiêu khá lớn, thậm chí điều này có thể đòi hỏi nhiều nguồn lực hơn là thực tế hoặc có lợi nhuận. Để nhắc lại, phân khúc, giống như tiếp thị, là tất cả về sự hài lòng có lợi nhuận của nhu cầu của khách hàng. Nó được thiết kế để trở thành một công cụ thiết thực, cân bằng chủ nghĩa lý tưởng chống lại thực tiễn và đưa ra một giải pháp tối đa hóa lợi nhuận.

This means we have to be clever in targeting our offers at people who really do want them, need them and are willing to pay for them. Equally, we have to be strong in setting aside those who do not. We have to choose our target audience on the basis of our capabilities and strengths. In other words we have to choose our own battlefield where we are confident that we are more attractive than our competitors. This early observation is fundamental, as it requires us to think as hard about where we don’t want to sell our product as where we do.

Điều này có nghĩa là chúng tôi phải thông minh trong việc nhắm mục tiêu các ưu đãi của chúng tôi ở những người thực sự muốn họ, cần họ và sẵn sàng trả tiền cho họ. Tương tự, chúng ta phải mạnh mẽ trong việc dành những người không làm. Chúng ta phải chọn đối tượng mục tiêu của mình dựa trên khả năng và thế mạnh của chúng ta. Nói cách khác, chúng ta phải chọn chiến trường của mình, nơi chúng tôi tự tin rằng chúng tôi hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh tranh của mình. Quan sát ban đầu này là cơ bản, vì nó đòi hỏi chúng ta phải suy nghĩ kỹ càng về nơi chúng ta không muốn bán sản phẩm của mình như nơi chúng ta làm.

This brings us to the consideration of the difference between marketing and selling. Selling focuses on the product in hand and our pressure to get rid of it, almost regardless of the needs of the customer. It is clear that brutal selling may leave a customer with a product they wish they had never bought and, therefore, they may never return as a customer again. Marketing takes a longer-term view. Marketing, and in particular segmentation, concerns itself with the matching of customers’ needs with suppliers’ needs and capabilities. More time and effort may be required but the customer is more likely to be comfortable with their decision and be loyal.

Điều này đưa chúng ta đến việc xem xét sự khác biệt giữa tiếp thị và bán hàng. Bán tập trung vào các sản phẩm trong tay và áp lực của chúng tôi để thoát khỏi nó, gần như bất kể nhu cầu của khách hàng. Rõ ràng là việc bán hàng tàn bạo có thể khiến khách hàng có sản phẩm họ muốn họ chưa bao giờ mua và do đó, họ không bao giờ có thể trở lại làm khách hàng nữa. Tiếp thị có quan điểm dài hạn hơn. Tiếp thị và phân khúc cụ thể, tự lo ngại về sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng với nhu cầu và khả năng của nhà cung cấp. Cần nhiều thời gian và công sức hơn nhưng khách hàng có nhiều khả năng cảm thấy thoải mái hơn với quyết định của họ và trung thành.

The fundamentals of marketing are the same fundamentals of segmentation. Know your customers, know how they differ, and have a clear proposition that lights their fire. We will return to these issues but first we will examine the differences between consumer and business-to-business markets, as our challenge is to arrive at a business-to-business segmentation.

Các nguyên tắc cơ bản của tiếp thị là những nguyên tắc cơ bản giống nhau của phân đoạn. Biết khách hàng của bạn, biết chúng khác nhau như thế nào, và có một đề xuất rõ ràng để thắp sáng ngọn lửa của họ. Chúng tôi sẽ quay trở lại những vấn đề này nhưng trước tiên chúng tôi sẽ xem xét sự khác biệt giữa thị trường người tiêu dùng và doanh nghiệp với doanh nghiệp, vì thách thức của chúng tôi là đến phân khúc doanh nghiệp đến doanh nghiệp.

B2B Customer Segmentation Challenges

Business-to-business markets are characterised in a number of ways that makes them very different to their consumer cousins. Below we summarise the main differences between consumer and business-to-business markets, and set out the implications for market segmentation:

Thách thức phân đoạn khách hàng B2B

Các thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp được mô tả theo một số cách khiến chúng rất khác với người anh em họ của người tiêu dùng của họ. Dưới đây chúng tôi tóm tắt những khác biệt chính giữa thị trường người tiêu dùng và doanh nghiệp với doanh nghiệp và đặt ra các tác động đối với phân đoạn thị trường:

1. B2B markets have a more complex decision-making unit

In most households, even the most complex and expensive of purchases are confined to the small family unit, while the purchase of items such as food, clothes and cigarettes usually involves just one person. Other than low-value, low-risk items such as paperclips, the decision-making unit in businesses is far more complicated. The purchase of a piece of plant equipment may involve technical experts, purchasing experts, board members, production managers and health and safety experts, each of these participants having their own set of (not always evident) priorities.

1. Thị trường B2B có một đơn vị ra quyết định phức tạp hơn

Trong hầu hết các hộ gia đình, ngay cả những thứ mua phức tạp và đắt tiền nhất cũng chỉ giới hạn ở một gia đình nhỏ, trong khi việc mua các mặt hàng như thực phẩm, quần áo và thuốc lá thường chỉ liên quan đến một người. Ngoài các mặt hàng có giá trị thấp, rủi ro thấp như kẹp giấy, đơn vị ra quyết định trong các doanh nghiệp còn phức tạp hơn nhiều. Việc mua một mảnh thiết bị nhà máy có thể bao gồm các chuyên gia kỹ thuật, chuyên gia mua hàng, thành viên hội đồng quản trị, giám đốc sản xuất và chuyên gia về sức khỏe và an toàn, mỗi người tham gia có các ưu tiên riêng (không phải lúc nào cũng rõ ràng).

Segmenting a target audience that is at once multifaceted, complex, oblique and ephemeral is an extremely demanding task. Do we segment the companies in which these decision makers work, or do we segment the decision makers themselves? Do we identify one key decision maker per company, and segment the key decision makers. In short, who exactly is the target audience and who should we be segmenting?

Phân khúc một đối tượng mục tiêu mà là cùng một lúc nhiều mặt, phức tạp, xiên và không lâu là một nhiệm vụ cực kỳ khó khăn. Chúng ta có phân đoạn các công ty mà những người ra quyết định này làm việc hay tự mình phân đoạn các nhà hoạch định chính sách không? Chúng tôi có xác định một người ra quyết định chính cho mỗi công ty và phân đoạn những người ra quyết định chính hay không. Tóm lại, ai chính xác là đối tượng mục tiêu và chúng ta nên phân đoạn ai?

2. B2B buyers are more “rational”

The view that b2b buyers are more rational than consumer buyers is perhaps controversial, but we believe true. Would the consumer who spends $3,000 on a leather jacket that is less warm and durable than the $300 jacket next-door make a similar decision in the workplace? Consumers tend to buy what they want; b2b buyers generally buy what they need.

2. Người mua B2B hợp lý hơn

Quan điểm cho rằng người mua b2b hợp lý hơn người mua tiêu dùng có lẽ gây tranh cãi, nhưng chúng tôi tin là đúng. Người tiêu dùng sẽ chi 3.000 đô la cho một chiếc áo khoác da ít ấm áp và bền hơn chiếc áo khoác 300 đô-la bên cạnh sẽ đưa ra quyết định tương tự tại nơi làm việc? Người tiêu dùng có xu hướng mua những gì họ muốn; b2b người mua thường mua những gì họ cần.

B2B customer segmentation

It perhaps therefore follows that segmenting a business audience based on needs should be easier than segmenting a consumer audience. In business-to-business markets it is critical to identify the drivers of customer needs. These often boil down to relatively simple identifiers such as company size, volume purchased or job function. These identifiers often enable needs and therefore segments to be quite accurately predicted.

Phân đoạn khách hàng B2B

Do đó, có lẽ sau đó phân khúc đối tượng doanh nghiệp dựa trên nhu cầu phải dễ dàng hơn phân khúc đối tượng người tiêu dùng. Trong các thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp, điều quan trọng là phải xác định các trình điều khiển của các nhu cầu của khách hàng. Chúng thường đun sôi xuống các số nhận dạng tương đối đơn giản như kích thước công ty, khối lượng mua hoặc chức năng công việc. Những số nhận dạng này thường cho phép nhu cầu và do đó các phân đoạn được dự đoán khá chính xác.

3. B2B products are often more complex

Just as the decision-making unit is often complex in business-to-business markets, so too are b2b products themselves. Even complex consumer purchases such as cars and stereos tend to be chosen on the basis of fairly simple criteria. Conversely, even the simplest of b2b products might have to be integrated into a larger system, making the involvement of a qualified expert necessary. Whereas consumer products are usually standardized, b2b purchases are frequently tailored.

3. Các sản phẩm B2B thường phức tạp hơn

Cũng giống như đơn vị ra quyết định thường phức tạp trong thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp, vì vậy cũng chính là các sản phẩm b2b. Ngay cả mua hàng tiêu dùng phức tạp như xe hơi và âm thanh nổi có xu hướng được lựa chọn trên cơ sở các tiêu chí khá đơn giản. Ngược lại, ngay cả những sản phẩm b2b đơn giản nhất có thể phải được tích hợp vào một hệ thống lớn hơn, làm cho sự tham gia của một chuyên gia có trình độ cần thiết. Trong khi các sản phẩm tiêu dùng thường được tiêu chuẩn hóa, việc mua b2b thường được điều chỉnh.

This raises the question as to whether segmentation is possible in such markets – if every customer has complex and completely different needs, it could be argued that we have a separate segment for every single customer. In most business-to-business markets, a small number of key customers are so important that they “rise above” the segmentation and are regarded as segments in their own right, with a dedicated account manager. Beneath these key customers, however, lies an array of companies that have similar and modest enough requirements to be grouped into segments.

Điều này đặt ra câu hỏi là liệu phân khúc có khả thi ở các thị trường như vậy hay không - nếu mọi khách hàng có nhu cầu phức tạp và hoàn toàn khác nhau, có thể lập luận rằng chúng tôi có phân khúc riêng cho từng khách hàng. Trong hầu hết các thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp, một số lượng nhỏ khách hàng chủ chốt quan trọng đến nỗi họ "vượt lên trên" phân đoạn và được coi là phân khúc theo cách riêng của họ, với người quản lý tài khoản chuyên dụng. Tuy nhiên, bên dưới những khách hàng quan trọng này là một loạt các công ty có yêu cầu tương tự và khiêm tốn đủ để được nhóm thành các phân đoạn.

4. B2B target audiences are smaller than consumer target audiences

Almost all business-to-business markets exhibit a customer distribution that confirms the Pareto Principle or 80:20 rule. A small number of customers dominate the sales ledger. Nor are we talking thousands and millions of customers. It is not unusual, even in the largest business-to-business companies, to have 100 or fewer customers that really make a difference to sales. One implication is that b2b markets generally have fewer needs-based segments than consumer segments – the volume of data is such that achieving enough granularity for more than 3 or 4 segments is often impossible.

4. Đối tượng mục tiêu B2B nhỏ hơn đối tượng mục tiêu của người tiêu dùng

Hầu như tất cả các thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp đều thể hiện phân phối khách hàng xác nhận Nguyên tắc Pareto hoặc quy tắc 80:20. Một số lượng nhỏ khách hàng thống trị sổ cái bán hàng. Chúng tôi cũng không nói chuyện hàng ngàn và hàng triệu khách hàng. Nó không phải là bất thường, ngay cả trong các công ty kinh doanh lớn nhất để kinh doanh, để có 100 hoặc ít khách hàng thực sự tạo sự khác biệt cho doanh số bán hàng. Một ngụ ý là các thị trường b2b thường có ít phân khúc dựa trên nhu cầu hơn so với phân đoạn người tiêu dùng - khối lượng dữ liệu đạt được mức chi tiết đủ cho hơn 3 hoặc 4 phân đoạn thường là không thể.

5. Personal relationships are more important in b2b markets

A small customer base that buys regularly from the business-to-business supplier is relatively easy to talk to. Sales and technical representatives visit the customers. People are on first-name terms. Personal relationships and trust develop. It is not unusual for a business-to-business supplier to have customers that have been loyal and committed for many years.

5. Mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn trong thị trường b2b

Một cơ sở khách hàng nhỏ mua thường xuyên từ các nhà cung cấp kinh doanh đến doanh nghiệp là tương đối dễ dàng để nói chuyện. Đại diện bán hàng và kỹ thuật ghé thăm khách hàng. Mọi người đang trên các điều khoản tên đầu tiên. Mối quan hệ cá nhân và niềm tin phát triển. Nó không phải là bất thường cho một nhà cung cấp kinh doanh để có khách hàng đã được trung thành và cam kết trong nhiều năm.

There are a number of market segmentation implications here. First, while the degree of relationship focus may vary from one segmentation to another, most segments in most b2b markets demand a level of personal service. This raises an issue at the core of b2b segmentation – everyone may want a personal relationship, but who is willing to pay for it? This is where the supplier must make firm choices, deciding to offer a relationship only to those who will pay the appropriate premium for it. On a practical level, it also means that market research must be conducted to provide a full understanding of exactly what “relationship” comprises. To a premium segment, it may consist of regular face-to-face visits, whilst to a price-conscious segment a quarterly phone call may be adequate.

Có một số hàm ý phân khúc thị trường ở đây. Thứ nhất, trong khi mức độ tập trung vào mối quan hệ có thể thay đổi từ một phân đoạn này sang phân khúc khác, hầu hết các phân khúc ở hầu hết các thị trường b2b đều yêu cầu một mức dịch vụ cá nhân. Điều này đặt ra một vấn đề ở cốt lõi của phân khúc b2b - tất cả mọi người có thể muốn có một mối quan hệ cá nhân, nhưng ai sẵn sàng trả tiền cho nó? Đây là nơi mà các nhà cung cấp phải lựa chọn chắc chắn, quyết định chỉ cung cấp mối quan hệ cho những người sẽ trả phí bảo hiểm thích hợp cho nó. Trên một mức độ thực tế, nó cũng có nghĩa là nghiên cứu thị trường phải được tiến hành để cung cấp một sự hiểu biết đầy đủ về chính xác những gì "mối quan hệ" bao gồm. Đối với phân khúc cao cấp, nó có thể bao gồm các lượt truy cập trực tiếp thường xuyên, trong khi phân khúc có ý thức về giá, cuộc gọi điện thoại hàng quý có thể đủ.

6. B2B buyers are longer-term buyers

Whilst consumers do buy items such as houses and cars which are long-term purchases, these incidences are relatively rare. Long-term purchases – or at least purchases which are expected to be repeated over a long period of time – are more common in business-to-business markets, where capital machinery, components and continually used consumables are prevalent. In addition, the long-term products and services required by businesses are more likely to require service back-up from the supplier than is the case in consumer markets. A computer network, a new item of machinery, a photocopier or a fleet of vehicles usually require far more extensive aftersales service than a house or the single vehicle purchased by a consumer. Businesses’ repeat purchases (machine parts, office consumables, for example) will also require ongoing expertise and services in terms of delivery, implementation/installation advice, etc that are less likely to be demanded by consumers.

6. Người mua B2B là người mua dài hạn

Trong khi người tiêu dùng mua các vật dụng như nhà cửa và xe hơi mua hàng dài hạn thì những trường hợp này khá hiếm. Mua hàng dài hạn - hoặc ít nhất mua hàng dự kiến ​​sẽ được lặp lại trong một khoảng thời gian dài - phổ biến hơn trong các thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp, nơi máy móc vốn, linh kiện và hàng tiêu dùng được sử dụng liên tục là phổ biến. Ngoài ra, các sản phẩm và dịch vụ dài hạn theo yêu cầu của các doanh nghiệp có nhiều khả năng yêu cầu dịch vụ dự phòng từ nhà cung cấp hơn là trường hợp trong thị trường tiêu dùng. Mạng máy tính, một mặt hàng máy móc mới, máy photocopy hoặc hạm đội xe thường yêu cầu dịch vụ hậu mãi rộng hơn nhiều so với một ngôi nhà hoặc một chiếc xe được người tiêu dùng mua. Các giao dịch mua lặp lại của các doanh nghiệp (ví dụ như các bộ phận máy, vật tư văn phòng) cũng sẽ đòi hỏi chuyên môn và dịch vụ liên tục về mặt giao hàng, tư vấn triển khai / cài đặt, v.v. ít có khả năng được người tiêu dùng yêu cầu.

photocopier b2b segmentation

In one sense this makes life easier in terms of b2b segmentation. Segments tend to be less subject to whim or rapid change, meaning that once an accurate segmentation has been established, it evolves relatively slowly and is therefore a durable strategic tool. The risk of this, and something which is evident in many industrial companies, is that business-to-business marketers can be complacent and pay inadequate attention to the changing needs and characteristics of customers over time. This can have grave consequences in terms of the profitability of a segment, as customers are faced with out-of-date messages or benefits that they are not paying for.

máy photocopy b2b phân đoạn

Trong một nghĩa nào đó, điều này giúp cho cuộc sống dễ dàng hơn trong phân khúc b2b. Các phân đoạn có xu hướng ít chịu sự thay đổi nhanh chóng hoặc có nghĩa là khi phân đoạn chính xác được thiết lập, nó sẽ phát triển tương đối chậm và do đó là một công cụ chiến lược bền vững. Rủi ro này, và điều gì đó hiển nhiên ở nhiều công ty công nghiệp, là các nhà tiếp thị doanh nghiệp có thể tự mãn và chú ý không đầy đủ đến nhu cầu thay đổi và đặc điểm của khách hàng theo thời gian. Điều này có thể có hậu quả nghiêm trọng về lợi nhuận của một phân khúc, vì khách hàng phải đối mặt với các thông báo hoặc lợi ích lạc hậu mà họ không trả tiền.

7. B2B markets drive innovation less than consumer markets

B2B companies that innovate usually do so as a response to an innovation that has happened further upstream. In contrast with FMCG companies, they have the comparative luxury of responding to trends rather than having to predict or even drive them. In other words, B2B companies have the time to continually re-evaluate their segments and CVPs and respond promptly to the evolving needs of their clients.

7. Thị trường B2B thúc đẩy sự đổi mới ít hơn so với thị trường tiêu dùng

Các công ty B2B đổi mới thường làm như vậy để đáp lại một sự đổi mới đã xảy ra ở phía thượng nguồn. Ngược lại với các công ty FMCG, họ có sự sang trọng so sánh phản ứng với các xu hướng thay vì phải dự đoán hoặc thậm chí là thúc đẩy họ. Nói cách khác, các công ty B2B có thời gian liên tục đánh giá lại phân khúc và CVP của họ và phản ứng kịp thời với nhu cầu phát triển của khách hàng của họ.

8. B2B markets have fewer behavioural and needs-based segments:

The small number of segments typical to b2b markets is in itself a key distinguishing factor of business-to-business markets. Our experience of over 2,500 business-to-business studies shows that B2B markets typically have far fewer behavioural or needs-based segments than is the case with consumer markets. Whereas it is not uncommon for an FMCG market to boast 10, 12 or more segments, the average business-to-business study typically produces 3 or 4.

8. Thị trường B2B có ít phân đoạn hành vi và nhu cầu hơn:

Số lượng nhỏ các phân khúc điển hình cho thị trường b2b là một yếu tố phân biệt chính của thị trường kinh doanh với doanh nghiệp. Kinh nghiệm của chúng tôi trong hơn 2.500 nghiên cứu kinh doanh giữa các doanh nghiệp cho thấy thị trường B2B thường có ít phân đoạn hành vi hoặc dựa trên nhu cầu hơn là trường hợp với thị trường tiêu dùng. Trong khi một thị trường FMCG không tự hào với 10, 12 phân đoạn trở lên, nghiên cứu kinh doanh trung bình đến kinh doanh thường tạo ra 3 hoặc 4 phân đoạn.

Part of the reason for this is the smaller target audience in business-to-business markets. In a consumer market with tens of thousands of potential customers, it is practical and economical to divide the market into 10 or 12 distinguishable segments, even if several of the segments are only separated by small nuances of behaviour or need. This is patently not the case when the target audience consists of a couple of hundred business buyers.

Một phần lý do cho điều này là đối tượng mục tiêu nhỏ hơn trong thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp. Trong một thị trường tiêu dùng với hàng chục nghìn khách hàng tiềm năng, thực tế và kinh tế để phân chia thị trường thành 10 hoặc 12 phân đoạn có thể phân biệt, ngay cả khi một vài phân đoạn chỉ được phân tách bởi các sắc thái nhỏ về hành vi hoặc nhu cầu. Đây là trường hợp không phải là trường hợp khi đối tượng mục tiêu bao gồm một vài trăm người mua doanh nghiệp.

The main reason for the smaller number of segments, however, is simply that a business audience’s behaviour or needs vary less than that of a (less rational) consumer audience. Whims, insecurities, indulgences and so on are far less likely to come to the buyer’s mind when the purchase is for a place of work rather than for oneself or a close family member. And the numerous colleagues that get involved in a B2B buying decision, and the workplace norms established over time, filter out many of the extremes of behaviour that may otherwise manifest themselves if the decision were left to one person with no accountability to others.

Tuy nhiên, lý do chính cho số lượng phân khúc nhỏ hơn chỉ đơn giản là hành vi hoặc nhu cầu của đối tượng doanh nghiệp thay đổi ít hơn so với đối tượng người tiêu dùng ít hợp lý hơn. Whims, insecurities, indulgences và như vậy ít có khả năng đến với tâm trí của người mua khi mua cho một nơi làm việc hơn là cho chính mình hoặc một thành viên gia đình gần gũi. Và nhiều đồng nghiệp tham gia vào quyết định mua B2B, và các tiêu chuẩn nơi làm việc được thiết lập theo thời gian, lọc ra nhiều thái độ của hành vi có thể biểu hiện nếu quyết định được để lại cho một người không chịu trách nhiệm với người khác.

It is noticeable that the behavioural and needs-based segments that emerge in business-to-business markets are frequently similar across different industries. Needs-based segments in a typical business-to business market often resemble the following:

Điều đáng lưu ý là các phân đoạn hành vi và nhu cầu xuất hiện trong các thị trường kinh doanh-doanh nghiệp thường tương tự nhau giữa các ngành khác nhau. Các phân khúc dựa trên nhu cầu trong một thị trường kinh doanh thông thường cho doanh nghiệp thường giống như sau:

  • A price-focused segment, which has a transactional outlook to doing business and does not seek any “extras”. Companies in this segment are often small, working to low margins and regard the product/service in question as of low strategic importance to their business.
  • A quality and brand-focused segment, which wants the best possible product and is prepared to pay for it. Companies in this segment often work to high margins, are medium-sized or large, and regard the product/service as of high strategic importance.
  • A service-focused segment, which has high requirements in terms of product quality and range, but also in terms of aftersales, delivery, etc. These companies tend to work in time-critical industries and can be small, medium or large. They are usually purchasing relatively high volumes.
  • A partnership-focused segment, usually consisting of key accounts, which seeks trust and reliability and regards the supplier as a strategic partner. Such companies tend to be large, operate on relatively high margins, and regard the product or service in question as strategically important.
  • Phân khúc tập trung vào giá, có triển vọng giao dịch để kinh doanh và không tìm kiếm bất kỳ "tính năng bổ sung" nào. Các công ty trong phân khúc này thường nhỏ, hoạt động ở mức lợi nhuận thấp và coi sản phẩm / dịch vụ được đề cập đến có tầm quan trọng chiến lược thấp đối với doanh nghiệp của họ.
  • Một phân đoạn chất lượng và thương hiệu tập trung, muốn sản phẩm tốt nhất có thể và được chuẩn bị để trả tiền cho nó. Các công ty trong phân khúc này thường hoạt động ở mức lợi nhuận cao, có quy mô vừa hoặc lớn và coi sản phẩm / dịch vụ có tầm quan trọng chiến lược cao.
  • Một phân khúc dịch vụ tập trung, có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và phạm vi, nhưng cũng về mặt hậu mãi, giao hàng, vv Các công ty này có xu hướng làm việc trong các ngành công nghiệp thời gian quan trọng và có thể nhỏ, trung bình hoặc lớn. Họ thường mua khối lượng tương đối cao.
  • Một phân khúc tập trung vào quan hệ đối tác, thường bao gồm các tài khoản chính, tìm kiếm niềm tin và độ tin cậy và coi nhà cung cấp là đối tác chiến lược. Các công ty như vậy có xu hướng lớn, hoạt động trên lợi nhuận tương đối cao và coi sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập là quan trọng về mặt chiến lược.

How To Segment

The benefits of b2b segmentation are not hard to grasp. The challenge is arriving at the most effective groupings.

Cách phân đoạn

Lợi ích của phân đoạn b2b không khó nắm bắt. Thách thức đang đến ở các nhóm hiệu quả nhất.

A common approach in business-to-business markets is to apply a market segmentation based on company size. The consumption levels of business-to-business customers are so widely different that this often makes sense due to large companies usually thinking and acting differently to small ones. A further sophistication may be to classify customers into those who are identified as strategic to the future of the business, those who are important and therefore key and those who are smaller and can be considered more of a transactional typology.

Một cách tiếp cận phổ biến trong thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp là áp dụng phân khúc thị trường dựa trên quy mô công ty. Mức độ tiêu thụ của khách hàng doanh nghiệp đến doanh nghiệp khác nhau rất nhiều đến nỗi điều này thường có ý nghĩa do các công ty lớn thường suy nghĩ và hành động khác với những công ty nhỏ. Một sự tinh tế hơn nữa có thể là phân loại khách hàng thành những người được xác định là chiến lược cho tương lai của doanh nghiệp, những người quan trọng và do đó quan trọng và những người nhỏ hơn và có thể được coi là một loại hình giao dịch.

These “demographic” segmentations, sometimes referred to as “firmographic” in business-to-business markets, are perfectly reasonable and may suffice. However, they do not offer that sustainable competitive advantage that competitors cannot copy. A more challenging segmentation is one based on behaviour or needs. Certainly large companies may be of key or strategic value to a business but some want a low cost offer stripped bare of all services while others are demanding in every way. If both are treated the same, one or both will feel unfulfilled in some way and be vulnerable to the charms of the competition.

Những phân đoạn “nhân khẩu học” này, đôi khi được gọi là “ngành địa lý” trong thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp, hoàn toàn hợp lý và có thể đủ. Tuy nhiên, họ không cung cấp lợi thế cạnh tranh bền vững mà đối thủ cạnh tranh không thể sao chép. Phân đoạn khó khăn hơn là phân đoạn dựa trên hành vi hoặc nhu cầu. Chắc chắn các công ty lớn có thể có giá trị quan trọng hoặc chiến lược đối với một doanh nghiệp nhưng một số công ty muốn cung cấp dịch vụ chi phí thấp bị tước bỏ tất cả các dịch vụ trong khi các công ty khác đang yêu cầu theo mọi cách. Nếu cả hai đều được đối xử như nhau, một hoặc cả hai sẽ cảm thấy chưa được thực hiện một cách nào đó và dễ bị tổn thương bởi sự quyến rũ của cuộc thi.

It is not easy to jump straight into a fully-fledged needs-based segmentation. Most companies are starting with some history of involvement in segmentation, even if it is only a north/south split of its sales force. Companies move down the road of segmentation learning all the way.

Nó không phải là dễ dàng để nhảy thẳng vào một phân đoạn dựa trên nhu cầu chính thức. Hầu hết các công ty đang bắt đầu với một số lịch sử tham gia vào phân khúc, ngay cả khi nó chỉ là một phân chia bắc / nam của lực lượng bán hàng của nó. Các công ty di chuyển xuống con đường của phân khúc học tập tất cả các cách.

The Road To A Needs-based Segmentation

road to needs

There may be problems in developing a needs-based segmentation but this is at least an aspiration to drive towards. The question is “how?”

The starting point of any business-to-business segmentation is a good database. A well-maintained database is high on the list in any audit of marketing excellence in a business-to-business company. The database should, as a minimum, contain the obvious details of correct address and telephone number together with a purchase history. Ideally it should also contain contact names of people involved in the decision-making unit, though this does present problems of keeping it up to date.

Con đường đến phân đoạn dựa trên nhu cầu

đường đến nhu cầu

Có thể có vấn đề trong việc phát triển phân khúc dựa trên nhu cầu nhưng điều này ít nhất là một khát vọng để hướng tới. Câu hỏi là "làm thế nào?"

Điểm khởi đầu của bất kỳ phân đoạn doanh nghiệp đến doanh nghiệp nào là cơ sở dữ liệu tốt. Một cơ sở dữ liệu được duy trì tốt là cao trong danh sách trong bất kỳ kiểm toán xuất sắc tiếp thị trong một công ty kinh doanh. Cơ sở dữ liệu nên ở mức tối thiểu, chứa các chi tiết rõ ràng về địa chỉ và số điện thoại chính xác cùng với lịch sử mua hàng. Lý tưởng nhất nó cũng nên chứa tên liên lạc của những người tham gia vào các đơn vị ra quyết định, mặc dù điều này hiện nay vấn đề giữ cho nó được cập nhật.

Management is frequently blissfully unaware of the parlous state of its databases as it is rarely involved in inputting and maintaining data. Sometimes the best database in the company is the Christmas card list held close to the chest of every sales person.

Quản lý thường xuyên không biết gì về trạng thái cạnh tranh của các cơ sở dữ liệu vì nó hiếm khi tham gia vào việc nhập và duy trì dữ liệu. Đôi khi cơ sở dữ liệu tốt nhất trong công ty là danh sách thiệp Giáng sinh được tổ chức gần ngực của mỗi nhân viên bán hàng.

A comprehensive and up-to-date database is only the start of the segmentation process. A mechanism is now needed for determining every need of every company on the database. The commonsense approach may appear to be to ask them. However, what questions would you ask and could you be sure of the answers? It is not that people lie but they may not be able to acknowledge the truth;

Cơ sở dữ liệu toàn diện và cập nhật chỉ là khởi đầu của quá trình phân đoạn. Một cơ chế bây giờ là cần thiết để xác định mọi nhu cầu của mọi công ty trên cơ sở dữ liệu. Cách tiếp cận commonsense có thể xuất hiện để hỏi họ. Tuy nhiên, bạn sẽ hỏi những câu hỏi nào và bạn có thể chắc chắn về câu trả lời không? Nó không phải là mọi người nói dối nhưng họ có thể không có khả năng thừa nhận sự thật;

  • Do people really buy a Porsche for engineering excellence?
  • Do people really choose an Armani suit because it lasts so well?
  • Do people, who say they buy their chemicals purely on price, never require any technical support or urgent deliveries from time to time?
  • Mọi người có thực sự mua một chiếc Porsche cho kỹ thuật xuất sắc không?
  • Mọi người có thực sự chọn một bộ đồ Armani bởi vì nó kéo dài quá tốt không?
  • Mọi người, người nói rằng họ mua hóa chất của họ hoàn toàn về giá cả, không bao giờ yêu cầu bất kỳ hỗ trợ kỹ thuật hoặc giao hàng khẩn cấp theo thời gian?

Sometimes the simple question and the straightforward answer is enough. At other times a more sophisticated approach is required. Statistical techniques (specifically factor analysis) can be used to show the association between the overall satisfaction with a supplier and satisfaction of that supplier on a whole range of attributes that measure the customers’ needs. It can be determined that any individual attributes receiving high satisfaction scores must drive the overall satisfaction score and therefore be an important reason for choosing that supplier. In other words, instead of asking what factors are important, we can derive them. Buyers of Armani suits may show a strong link between overall satisfaction with the suit and attributes related to the brand and so point to the importance of the brand in the buying decision.

Đôi khi câu hỏi đơn giản và câu trả lời đơn giản là đủ. Vào những lúc khác, một cách tiếp cận tinh vi hơn là bắt buộc. Kỹ thuật thống kê (phân tích yếu tố cụ thể) có thể được sử dụng để thể hiện mối liên hệ giữa sự hài lòng chung với nhà cung cấp và sự hài lòng của nhà cung cấp đó trên toàn bộ các thuộc tính đo lường nhu cầu của khách hàng. Nó có thể được xác định rằng bất kỳ thuộc tính cá nhân nhận được điểm hài lòng cao phải lái xe điểm số hài lòng tổng thể và do đó là một lý do quan trọng để lựa chọn nhà cung cấp đó. Nói cách khác, thay vì hỏi những yếu tố nào là quan trọng, chúng ta có thể lấy được chúng. Người mua quần áo Armani có thể thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa sự hài lòng chung với bộ đồ và các thuộc tính liên quan đến thương hiệu và do đó chỉ ra tầm quan trọng của thương hiệu trong quyết định mua hàng.

Using Statistics To Arrive At A Segmentation

The classification data on questionnaires provides demographic data while questions in the body of the interview determine aspects of behaviour. Cross tabulations of data on these criteria allow us to see the different responses amongst groups of respondents. This is market segmentation at its simplest level and every researcher uses the computer tabulations of findings to establish groups of respondents with marked differences.

Sử dụng thống kê để đến phân khúc

Dữ liệu phân loại trên bảng câu hỏi cung cấp dữ liệu nhân khẩu học trong khi các câu hỏi trong phần phỏng vấn xác định các khía cạnh của hành vi. Các bảng chéo dữ liệu về các tiêu chí này cho phép chúng ta thấy các phản ứng khác nhau giữa các nhóm người trả lời. Đây là phân khúc thị trường ở mức đơn giản nhất và mỗi nhà nghiên cứu sử dụng các bảng tính của các phát hiện để thiết lập các nhóm người trả lời có sự khác biệt rõ rệt.

However, we can use statistical techniques, in particular multivariate analysis, to allow more sophisticated segments to emerge. In a b2b segmentation study (or even in a customer satisfaction study), respondents are asked to say to what extent they agree with a number of statements. These statements are designed to determine the needs and interests of the respondents. Typically there are a couple of dozen such statements, sometimes more. The possible combinations of groupings from 200 interviews are literally millions and we need some means of creating combinations that have a natural fit.

Tuy nhiên, chúng ta có thể sử dụng các kỹ thuật thống kê, đặc biệt là phân tích đa biến, để cho phép các phân đoạn phức tạp hơn xuất hiện. Trong một nghiên cứu phân đoạn b2b (hoặc thậm chí trong nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng), người trả lời được yêu cầu nói đến mức độ nào họ đồng ý với một số tuyên bố. Những tuyên bố này được thiết kế để xác định nhu cầu và lợi ích của người trả lời. Thông thường có một vài chục câu như vậy, đôi khi nhiều hơn. Sự kết hợp có thể của các nhóm từ 200 cuộc phỏng vấn là hàng triệu người và chúng tôi cần một số phương tiện để tạo ra các kết hợp có sự phù hợp tự nhiên.

Using a technique known as factor analysis, statisticians can work out which groups of attributes best fit together. Looking through the different statements or attributes that make up these groupings it is usually possible to see common themes such as people who want low prices with few extras, people who want lots of services or add-ons and are prepared to pay for them, people who are concerned about environmental issues and so on. Factor analysis reduces the large number of attributes to a smaller but representative sub-set. These sub-sets are then given labels such as “price fighters”, “service seekers” and any other such terms that help the marketing team know exactly who they are addressing.

Sử dụng một kỹ thuật được gọi là phân tích nhân tố, các nhà thống kê có thể tìm ra các nhóm thuộc tính nào phù hợp nhất với nhau. Xem xét các phát biểu hoặc thuộc tính khác nhau tạo nên các nhóm này thường có thể thấy các chủ đề phổ biến như những người muốn giá thấp với vài tính năng bổ sung, những người muốn có nhiều dịch vụ hoặc tiện ích và sẵn sàng trả tiền cho họ, mọi người những người quan tâm đến vấn đề môi trường và vân vân. Phân tích nhân tố làm giảm số lượng lớn các thuộc tính cho một tập hợp con nhỏ hơn nhưng đại diện. Các bộ con này sau đó được cung cấp các nhãn như "máy bay chiến đấu giá", "người tìm kiếm dịch vụ" và bất kỳ điều khoản nào khác giúp nhóm tiếp thị biết chính xác họ đang giải quyết vấn đề gì.

The groupings of needs that have been worked out by factor analysis are now run through further computations using a technique known as cluster analysis. These factors are presented to the cluster analysis whose algorithms rearrange the data into the partitions that have been specified and so determine how neatly the population fits into the different groupings.

Các nhóm nhu cầu đã được thực hiện bằng phân tích nhân tố giờ đây được chạy qua các tính toán tiếp theo bằng cách sử dụng một kỹ thuật được gọi là phân tích cụm. Những yếu tố này được trình bày cho phân tích cụm có thuật toán sắp xếp lại dữ liệu vào các phân vùng đã được chỉ định và do đó xác định mức độ gọn gàng của dân số phù hợp với các nhóm khác nhau.

The statistical approach to a needs-based segmentation has become extremely popular and it is certainly an important objective means of finding more interesting and possibly more relevant ways of addressing the customer base. However, the tastes and needs of populations are constantly changing and we should always be mindful of new segments that may not show up as more than a dot on the current radar screen. For example, if Guinness had carried out a needs-based segmentation amongst its customers in the 1960s, it may not have recognized the opportunity to re-position the drink as young and trendy. This segment was developed by a series of astute marketing campaigns.

Cách tiếp cận thống kê cho một phân đoạn dựa trên nhu cầu đã trở nên cực kỳ phổ biến và nó chắc chắn là một mục tiêu quan trọng có nghĩa là tìm ra những cách thú vị và có thể có liên quan hơn để giải quyết cơ sở khách hàng. Tuy nhiên, thị hiếu và nhu cầu của quần thể liên tục thay đổi và chúng ta nên luôn chú ý đến các phân đoạn mới có thể không hiển thị nhiều hơn một dấu chấm trên màn hình radar hiện tại. Ví dụ, nếu Guinness đã thực hiện một phân khúc dựa trên nhu cầu giữa các khách hàng của mình trong những năm 1960, nó có thể không nhận ra cơ hội để tái định vị đồ uống khi còn trẻ và hợp thời trang. Phân khúc này được phát triển bởi một loạt các chiến dịch tiếp thị sắc sảo.

guinness b2b segmentation

Will The Segmentation Work?

By whatever means the segmentation is arrived at, be it by judgement, by classifying the database or by statistical techniques, the segments must pass a four-question test:

  • Are they truly different in a meaningful way? If not then they are not a segment and should be collapsed into one of the others. In determining, if and how segments differ from one another, it is helpful to give each a characterising nickname i.e. price fighters, range buyers, delivery buyers and whatever else suits. The name will ultimately become the shorthand description used in the company that immediately identifies the customer typology.
  • Are the segments big enough? If they are not, they will require too much resource and energy.
  • Do companies fall clearly into one of the segments? A company cannot be in more than one segment. This is unlike consumer segments where one week I may fit into an airline’s business-class segment and another week fit into low cost.
  • Can each company be easily identified as belonging to a specific segment? The strongest criticism of needs-based segmentations is that they work well in theory but poorly in practice. Saying that there is a “partnership-focused” or “service-focused” segment is one thing; allocating companies to these segments and building sales and marketing activity around this is quite another. Combating this problem is not easy. In many cases, companies pick out the key firmographic characteristics of each needs-based segment and use these as segment identifiers. In other cases, “killer questions” based around needs are employed – the difficulty here is that significant resource is required to ask such questions to a whole database of potential customers.

phân đoạn b2b guinness

Liệu phân đoạn có hoạt động không?

Bởi bất cứ điều gì có nghĩa là phân khúc được đến, có thể là do phán xét, bằng cách phân loại cơ sở dữ liệu hoặc bằng kỹ thuật thống kê, các phân đoạn phải vượt qua một bài kiểm tra bốn câu hỏi:

  • Họ có thực sự khác biệt theo cách có ý nghĩa không? Nếu không thì họ không phải là một phân khúc và nên được thu gọn thành một trong những người khác. Khi xác định, nếu và cách phân đoạn khác nhau, sẽ hữu ích khi cung cấp cho mỗi biệt hiệu đặc trưng tức là máy bay chiến đấu giá, người mua trong phạm vi, người mua phân phối và bất kỳ thứ gì khác phù hợp. Tên cuối cùng sẽ trở thành mô tả viết tắt được sử dụng trong công ty ngay lập tức xác định kiểu chữ khách hàng.
  • Các phân đoạn có đủ lớn không? Nếu không, họ sẽ cần quá nhiều tài nguyên và năng lượng.
  • Các công ty có rơi vào một trong những phân đoạn không? Một công ty không thể ở nhiều hơn một phân đoạn. Điều này không giống như phân đoạn người tiêu dùng trong đó một tuần tôi có thể phù hợp với phân đoạn doanh nghiệp của hãng hàng không và một tuần khác phù hợp với chi phí thấp.
  • Mỗi công ty có thể dễ dàng được xác định là thuộc về một phân đoạn cụ thể không? Sự chỉ trích mạnh mẽ nhất về phân khúc dựa trên nhu cầu là chúng hoạt động tốt trong lý thuyết nhưng kém trong thực tế. Nói rằng có một phân đoạn "tập trung vào quan hệ đối tác" hoặc "tập trung vào dịch vụ" là một điều; phân bổ các công ty cho các phân đoạn này và xây dựng hoạt động bán hàng và tiếp thị xung quanh điều này là hoàn toàn khác. Việc giải quyết vấn đề này không hề dễ dàng. Trong nhiều trường hợp, các công ty chọn ra các đặc điểm cơ bản của từng phân đoạn dựa trên nhu cầu và sử dụng chúng làm định danh phân đoạn. Trong các trường hợp khác, "câu hỏi sát thủ" dựa trên nhu cầu được sử dụng - khó khăn ở đây là cần có tài nguyên quan trọng để đặt câu hỏi như vậy cho toàn bộ cơ sở dữ liệu của khách hàng tiềm năng.

Choosing Segments To Work With

By plotting the different segments on an X Y grid it is possible to determine which are worth targeting and, equally important, which are not. The two factors that influence this decision are the attractiveness of the segment against the supplier’s competitive position within that segment. In this way it is possible to identify targets that justify resources in targeting and development. In the example below it may be thought that the price fighters offer no margin and are not worth targeting, even though they form a large segment. However, the traditionalists may be worth working on to see if they can be moved north and east to join a more attractive segment such as the range buyers, quality fanatics or delivery buyers.

The Directional Policy Matrix Used To Select (and De-Select) Segments

Chọn phân đoạn để làm việc với

Bằng cách vẽ các phân đoạn khác nhau trên một mạng lưới X Y, có thể xác định được các mục tiêu nào đáng được nhắm mục tiêu và quan trọng không kém. Hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định này là sự hấp dẫn của phân khúc so với vị trí cạnh tranh của nhà cung cấp trong phân đoạn đó. Bằng cách này, có thể xác định các mục tiêu để biện minh cho các nguồn lực trong việc nhắm mục tiêu và phát triển. Trong ví dụ dưới đây có thể nghĩ rằng các máy bay chiến đấu giá không có lợi nhuận và không có giá trị nhắm mục tiêu, mặc dù chúng tạo thành một phân khúc lớn. Tuy nhiên, những người theo truyền thống có thể làm việc để xem liệu họ có thể di chuyển về phía bắc và phía đông để tham gia một phân khúc hấp dẫn hơn như người mua hàng, người hâm mộ chất lượng hay người mua giao hàng.

Ma trận chính sách hướng được sử dụng để chọn (và bỏ chọn) phân đoạn

Directional Policy Matrix Segmentation Analysis

Final Thoughts

Segmentation is the first crucial step in marketing, and the key towards satisfying needs profitably. It is often the mix of where-what-who and why (the benefit or need) which is driving the segmentation. The grouping together of customers with common needs makes it possible to select target customers of interest and set marketing objectives for each of those segments. Once the objectives have been set, strategies can be developed to meet the objectives using the tactical weapons of product, price, promotion and place (route to market).

Phân tích phân đoạn ma trận chính sách định hướng

Suy nghĩ cuối cùng

Phân đoạn là bước quan trọng đầu tiên trong tiếp thị, và chìa khóa hướng tới đáp ứng nhu cầu có lợi nhuận. Nó thường là sự pha trộn giữa nơi-gì-ai và tại sao (lợi ích hoặc nhu cầu) đang thúc đẩy sự phân đoạn. Việc nhóm các khách hàng với nhu cầu chung sẽ giúp bạn có thể chọn khách hàng mục tiêu quan tâm và đặt mục tiêu tiếp thị cho từng phân đoạn đó. Một khi các mục tiêu đã được thiết lập, các chiến lược có thể được phát triển để đáp ứng các mục tiêu sử dụng vũ khí chiến thuật của sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và địa điểm (lộ trình ra thị trường).

B2binternational.com

Please Share This With

Dictionaries : 888 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB