Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

Làm thế nào xác định thị trường mục tiêu cho Startup?

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 21, 2018  |  
Start Business
  • 0

Không phải ai cũng muốn mua những gì bạn đang bán.

Để startup của bạn thành công, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình. Đây là một trong những bước đầu tiên để launching một startup. Nhưng nói dễ hơn làm. Nếu bạn không có một đối tượng mục tiêu rõ ràng trong tâm trí, chiến dịch marketing của bạn sẽ tiêu tốn của bạn cả một gia tài.

Bạn cũng sẽ có tỷ lệ chuyển đổi thấp và chi phí chuyển đổi khách hàng của bạn sẽ rất cao. marketing cho mọi người và bất cứ ai đơn giản là lãng phí công sức, thời gian và tiền bạc. Thay vào đó, hãy tập trung chiến lược xây dựng thương hiệu và marketing vào một nhóm người cụ thể thực sự có nhu cầu, mong muốn hoặc quan tâm đến công ty của bạn. Tiền mặt trong ngân hàng rõ ràng là quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, nhưng đối với các startup, đó là cuộc sống. Nếu chiến dịch marketing của bạn không thành công, startup sẽ bị "chảy máu" dòng tiền.

Chúng ta hãy xem xét các lý do khiến các startup không thành công qua biểu đồ sau:

Hãy tập trung vào hai lý do hàng đầu.

  • Lý do # 1: 42% startup thất bại vì không có thị trường cho những gì họ cung cấp. Đó là lý do tại sao việc xác định thị trường cần phải là một trong những bước đầu tiên. Nếu bạn phát hiện ra không có một thị trường cho những gì startup của bạn cung cấp, bạn có thể quay trở lại bảng vẽ và thử một cái gì đó khác trước khi bạn đầu tư quá nhiều thời gian và tiền bạc.
  • Lý do # 2: 29% startup thất bại vì hết tiền. Việc chi tiêu ngân sách marketing vào đối tượng mục tiêu sai có thể khiến công ty của bạn bị dừng hoạt động kinh doanh. Với số tiền mặt hạn chế trong ngân hàng, bạn có thể không thể phục hồi được từ điều này.

Nhưng đừng lo lắng. Tôi sẽ giải thích những gì bạn cần làm để xác định thị trường mục tiêu của bạn, điều này sẽ định vị startup của bạn để thành công.

Bắt đầu với các giả định rộng và từ từ thu hẹp tiêu điểm của bạn

Đừng bắt đầu với một lượng đối tượng khán giả thực sự hẹp ngay lập tức. Thay vào đó, hãy bắt đầu với các nhóm lớn hơn mà bạn cho là có thể quan tâm đến thương hiệu của bạn. Từ đây, bạn có thể từ từ bắt đầu xác định cụ thể hơn.

Sử dụng vài phân đoạn trong số các phân đoạn đơn giản và tổng quát sau đây để bắt đầu:

  • giới tính
  • tuổi tác
  • vị trí

Bạn cũng có thể sử dụng các nhóm rộng này để loại bỏ những người không ở trong thị trường mục tiêu của bạn.

Ví dụ: chúng ta hãy xem một số sản phẩm từ Texas Beard Company:

Thực hiện các bước phân tích như sau:

  1. Họ bán những thứ như dầu cạo râu, cọ, balms, lược và bất kỳ phụ kiện nào bạn cần cho một bộ râu khỏe mạnh. (Đầu tiên cần xác định sản phẩm dịch vụ công ty bạn cung cấp. Không xác định rõ sản phẩm / dịch vụ, làm sao biết ai là người sẻ sử dụng nó!)
  2. Vì vậy, nếu bạn có một startup như thế này, ngay lập tức bạn có thể loại bỏ phụ nữ ra khỏi đối tượng mục tiêu của bạn. Đừng hiểu lầm, tôi không nói phụ nữ sẽ không mua những sản phẩm này. Chắc chắn phụ nữ có thể mua hàng từ thương hiệu này như một món quà dành cho nam. Nhưng bạn sẽ không biến họ thành một phần của đối tượng mục tiêu của bạn.
  3. Bạn có thể nghĩ gì về những người đàn ông đang tìm kiếm sản phẩm về râu? Hãy xem xét tuổi của họ. Có thể giả định rằng không phải thanh thiếu niên cũng không quá nhiều người cao tuổi sẽ mua những sản phẩm này. Kết quả là, bạn sẽ loại bỏ nam giới dưới 20 tuổi và trên 60 tuổi từ đối tượng mục tiêu của bạn.
  4. Bạn có thể giả định điều gì khác về những người có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn? Họ có râu hoặc muốn mọc râu.
  5. Kết quả: Trong ví dụ trên, bạn đã thu hẹp thị trường mục tiêu của mình là: nam giới trong độ tuổi từ 20 đến 60 có râu.

Khi chúng ta tiếp tục quá trình này, chúng ta sẽ thu hẹp đối tượng mục tiêu hơn nữa, nhưng hiện tại, đây là một khởi đầu tuyệt vời để bắt đầu.

Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn

Rất hiếm khi bạn có thể tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ chưa hề tồn tại trên thị trường để kinh doanh. Mặc dù ý tưởng của bạn có thể độc đáo, nhưng bạn vẫn sẽ là một phần của một ngành hiện có. Những người khác đã làm những gì bạn đang cố gắng làm.

Bạn phải tìm hiểu cách định vị công ty của mình trong ngành của mình:

Chú thích ảnh:

  • Trục ngang: phạm vi các hoạt động kinh doanh (Scope of Business Activities).
  • Trục đứng: mức độ khác biệt của sản phẩm (Degree of Product Differentiation)
  • 4 khu vực trên đồ thị:
    • Cost Focus (tập trung về giá): Doanh nghiệp tìm kiếm lợi thế chi phí thấp hơn trong một số lượng nhỏ phân khúc thị trường (Business seeks a lower-cost advantage in a small number of market segment).
    • Cost Leadership (dẫn đầu về giá): Doanh nghiệp quy mô lớn cung cấp các sản phẩm tiêu chuẩn (Large-scale business offering standart products).
    • Differentiation Focus (tập trung khác biệt): Tạo sự phân biệt trong một số lượng nhỏ phân khúc thị trường mục tiêu (Business aims to differentiate within a small number of target market segments).
    • Differentiation: Chi phí sản xuất cao hơn và các tính năng gia tăng giá trị bổ sung được cung cấp cho người tiêu dùng (Higher production costs and extra value-added features provided for the consumer).

Để làm điều này đúng cách, bạn cần tiến hành nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của mình. Tìm ra những gì họ đang làm tốt và những gì cần cải thiện. Đối thủ cạnh tranh của bạn đang nhắm mục tiêu đến ai? Xem quảng cáo của họ, truy cập trang web của họ, tham gia danh sách đăng ký email của họ…

Bạn có thể cố gắng đi sau trong cùng một thị trường mục tiêu hoặc tập trung vào một nhóm mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể nhìn thấy. Nhìn vào đồ họa ở trên để tham khảo. Bạn sẽ nhắm mục tiêu một đối tượng ngách (niche) hoặc bán sản phẩm cho công chúng?

Thương hiệu của bạn có sản phẩm / dịch vụ chất lượng cao và bán với mức giá cao hay bạn dự định nhắm mục tiêu là những người tiêu dùng nhạy cảm về giá? Sẽ dễ dàng hơn để trả lời những câu hỏi này sau khi bạn nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh.

Phân tích đối thủ cạnh tranhcó thể giúp bạn tăng lợi nhuận ngay sau khi startup khởi động.

Phân tích cạnh tranh cũng có thể cho bạn thấy cách người tiêu dùng hành xử trong ngành.

Lý tưởng nhất là bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. Nhưng ý tưởng này có thể khác nhau tùy theo sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu và ngành của bạn. Bạn cần phải điều chỉnh thị trường mục tiêu của bạn cho phù hợp.

Ví dụ: giả sử startup của bạn bán ô tô hoặc các sản phẩm tương tự, bạn sẽ có sự phân tích: Một khách hàng ngày nay có thể chưa sẵn sàng mua một chiếc xe khác trong một thập kỷ nữa. Trong trường hợp này, bạn không thể dựa vào khách hàng trung thành và lặp lại. Thay vào đó, bạn sẽ phải tập trung vào chiến lược mua lại khách hàng.

Tìm ra cách các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể tiếp tục tiếp thị cho các khách hàng khác nhau và liệu chiến dịch marketing của họ có thành công hay không.

Nói chuyện với mọi người

Đưa ra các giả định và phân tích đối thủ cạnh tranh là những bước hợp lý để bắt đầu, những chiến lược đó sẽ chỉ giúp bạn đạt được cho đến bây giờ. Nếu bạn thực sự muốn tập trung vào thị trường mục tiêu lý tưởng cho startup của mình, bạn cần phải làm việc nhiều hơn nữa. Bạn cần nói chuyện với người tiêu dùng.

Xem giả định của bạn có đúng không. Tiến hành các cuộc phỏng vấn trực tiếp và sử dụng các nhóm tập trung để kiểm tra các giả định của bạn.

Ví dụ: giả sử thị trường mục tiêu chung của thương hiệu của bạn là phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 40. Đó là một tỷ lệ lớn dân số. Bạn sẽ phải tìm ra các cách khác để phân khúc thị trường mục tiêu đó thành các nhóm nhỏ hơn thực sự quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Dưới đây là cách để bạn phân khúc thị trường mục tiêu của mình:

Các nhóm tập trung và phỏng vấn có thể cung cấp thêm thông tin về người tiêu dùng tiềm năng cho công ty của bạn. Các nhóm tập trung nên có từ 10 đến 12 người tham gia. Cho những người này thấy các sản phẩm, dịch vụ hoặc chiến dịch marketing khác nhau mà startup của bạn đang có kế hoạch sử dụng. Xem cách họ tiếp thu những gì bạn đang hiển thị. Tìm hiểu thêm thông tin về những người có phản ứng tích cực. Nếu bạn chỉ phỏng vấn phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 40, họ có những điểm tương đồng nào khác?

Ví dụ, bạn có thể thấy rằng tất cả những phụ nữ thích sản phẩm của bạn đã kết hôn. Bạn cũng có thể khám phá ra rằng phụ nữ của một tầng lớp xã hội nhất định hoặc thu nhập hàng năm dễ chấp nhận thương hiệu của bạn hơn những người khác. Đảm bảo bạn tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt về mọi người trong nhóm tập trung của bạn.

Sử dụng đồ thị phân khúc thị trường ở trên làm tham chiếu. Yêu cầu tất cả những người tham gia của bạn điền vào một bảng câu hỏi trước khi cuộc phỏng vấn hoặc nhóm tập trung bắt đầu. Tuy nhiên bạn sẽ không tìm thấy mọi thứ bạn cần chỉ sau một phiên khảo sát hay phỏng vấn. Nghiên cứu thị trường là một quá trình liên tục.

Càng nói chuyện được với nhiều người, dữ liệu của bạn càng chính xác. Bạn sẽ càng dễ dàng xác định thị trường mục tiêu của mình.

Tạo chân dung (persona) khách hàng

Bây giờ bạn đã hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình, tạo chân dung khách hàng để tìm hiểu thêm về hành vi mua của họ. chân dung khách hàng sẽ giúp bạn tiếp thị với nhóm khách hàng mục tiêu này.

Dưới đây là một ví dụ về chân dung khách hàng:

Tạo chân dung khách hàng cụ thể cho công ty của bạn. Ví dụ trên là dành cho doanh nghiệp bán giày. Nhân vật khách hàng này gặp khó khăn trong việc tìm kiếm đôi giày phù hợp với cô ấy vì cô ấy có đôi chân hẹp. Bây giờ, startup của bạn có thể bán giày cho cả nam và nữ. Nhưng mỗi cá nhân cần phải là duy nhất.

Thị trường mục tiêu tổng quát của bạn trong phân khúc này có thể là:

  • Phụ nữ.
  • 30 đến 40 tuổi
  • $30 - 45k tiền lương hàng năm
  • Sống ở phía tây của Hoa Kỳ.

chân dung khách hàng của bạn phải cụ thể hơn. Lưu ý rằng ví dụ cho thấy một người phụ nữ là:

  • 36 tuổi
  • $38k tiền lương hàng năm
  • Sống ở Los Angeles.

Bạn có thấy sự khác biệt? Kết quả của các cuộc phỏng vấn và nhóm tập trung có thể giúp bạn tạo những chân dung khách hàng này.

Không phải tất cả khách hàng của bạn đều mua sắm vì những lý do giống nhau. Mục đích của chân dung khách hàng là tìm ra tâm lý và hành vi mua hàng để tiếp cận người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu.

Nếu bạn xác định rằng một phần lớn thị trường mục tiêu của bạn có một nghề nghiệp tương tự hoặc sống trong cùng một khu vực của đất nước, bạn có thể điều chỉnh các chiến dịch marketing của mình cho phù hợp.

Sử dụng khảo sát

Khi khởi động startup và bắt đầu bán hàng, bạn có thể sử dụng khảo sát khách hàng để tìm hiểu thêm thông tin về đối tượng mục tiêu của mình. Các khảo sát này có thể giúp cho khách hàng của bạn biết bạn quan tâm đến họ nhiều đến mức nào:

Bạn muốn tìm hiểu thêm thông tin về khách hàng của mình để có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của họ. Nhưng bạn cũng sẽ sử dụng các kết quả khảo sát đó để xác định thị trường của mình.

Tìm hiểu xem họ là ai và họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ gì của bạn. Thu nhận những thông tin liên quan đến:

  • Nhân khẩu học
  • Vị trí địa lý
  • Đặc điểm tâm lý
  • Xu hướng hành vi

Trước đó tôi đã nói với bạn bắt đầu bằng cách đưa ra các giả định về thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn. Nhưng bây giờ bạn có khách hàng thực sự, không có lý do gì để bạn giả định. Bạn đã có những người thực sự được rút ra cho startup của bạn. Đây là thị trường mục tiêu của bạn. Bây giờ bạn cần phải tìm ra chính xác họ là ai để bạn có thể nhắm mục tiêu những người khác trong phân đoạn này.

Tận dụng lợi thế của phân tích và các nguồn tài nguyên khác

Tôi sẽ cho rằng startup của bạn có một trang web. Nếu không, tôi hy vọng bạn đang trong quá trình xây dựng một trang web sớm nhất có thể. (Một trang web là rất quan trọng, nó không chỉ để bán hàng mà còn sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau, trong đó có việc xác định thị trường mục tiêu ngày càng chính xác hơn).

Ai đang truy cập trang web của bạn? Lưu lượng truy cập vào trang web của bạn có thể là một chỉ báo tốt về đối tượng mục tiêu của bạn. Google Analytics có thể cho bạn biết ai đang truy cập trang web của bạn:

Đây là mộtví dụ về dữ liệu nhân khẩu học bạn có thể nhận được từ các phân tích này. Lưu lượng truy cập từ mẫu này chủ yếu là nam giới trong độ tuổi từ 18 đến 34. Google tiếp tục phân tích thêm một bước nữa và hiển thị các thông tin khác như:

  • Phiên truy cập.
  • Tỷ lệ thoát (bounce rates).
  • Số trang trong mỗi phiên truy cập.
  • Thời lượng phiên truy cập trung bình.
  • Giao dịch
  • Những người dùng mới.

Các báo cáo được tạo và được nhóm theo thông tin nhân khẩu học. Nó giúp bạn xác định người dùng nào trên trang web của bạn có giá trị nhất. Đó là cách bạn có thể xác định thị trường mục tiêu của mình.

Kết luận (và sẵn sàng để thay đổi)

Như bạn thấy, việc xác định thị trường mục tiêu là một quá trình lâu dài. Khi bạn bắt đầu lần đầu tiên, bạn sẽ cần đưa ra các giả định chung về khách hàng tiềm năng của mình vì bạn chưa có bất kỳ dữ liệu cụ thể nào. Từ từ bắt đầu thu hẹp thị trường đó dựa trên thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ngành của bạn. Sử dụng các công cụ phân tích đối thủ cạnh tranh để xem ai đang được nhắm mục tiêu bởi các doanh nghiệp khác trong ngành của bạn. Bạn sẽ có cách tiếp cận tương tự? Hay bạn sẽ tập trung vào một phân đoạn khác?

Nói chuyện với mọi người.

Các cuộc phỏng vấn và nhóm tập trung là một cách tuyệt vời để giúp bạn thu hẹp thị trường mục tiêu của mình. Các chân dung khách hàng (personas) cho phép bạn tập trung vào các khách hàng cụ thể với nhu cầu riêng. Khi công ty của bạn bắt đầu bán hàng, hãy thử khảo sát khách hàng hiện tại của bạn để tìm hiểu thêm thông tin về họ. Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ phân tích trực tuyến để xem ai đang truy cập trang web của bạn.

Và luôn sẵn sàng thực hiện thay đổi. Giả định ban đầu của bạn về thị trường mục tiêu của bạn có thể sai. Không sao, miễn là bạn có thể điều chỉnh chiến dịch marketing của mình dựa trên thông tin mới, startup của bạn sẽ tồn tại và phát triển. Thị trường mục tiêu cho startup của bạn là gì?

Bài viết được dịch từ trang Quicksprout.com. Bạn có thể xem bài viết gốc bằng Tiếng Anh, Springmeblog có từ điển tích hợp cho mỗi bài viết hỗ trợ bạn đọc hiểu, theo link. Springmeblog tập hợp các bài viết thực tế nhất để giúp người đọc có thể thực hiện được một nhiệm vụ cụ thể (Ở bài viết này là xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn). Các bài viết thường dài, bạn có thể lưu lại ngay trên Springmeblog để đọc lại nhiều lần cho đến khi làm được. Đăng ký Springmeblog tại đây.
Please Share This With

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB