Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

How To Sell On Value Rather Than Price

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 21, 2018
7 MIN
Sales
  • 0

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

Don't want to compromise on price? Experts explain how to stay competitive based on the value of your product or service to consumers.

Đừng muốn thỏa hiệp về giá cả? Các chuyên gia giải thích làm thế nào để duy trì tính cạnh tranh dựa trên giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với người tiêu dùng.

In a famous video clip from Penn and Teller's Showtime hidden camera show, diners are lured to an upscale restaurant branded as the world's first boutique vendor of bottled water. A water steward presents each table with a menu discussing the finer qualities of water purportedly shipped in from mountains and streams all over the world, some of which cost as much as $8 a bottle.

Trong một video clip nổi tiếng từ chương trình camera ẩn Showtime của Penn và Telliner, thực khách bị dụ đến một nhà hàng cao cấp mang nhãn hiệu là nhà cung cấp nước đóng chai đầu tiên trên thế giới. Một người quản lý nước trình bày mỗi bàn với một thực đơn thảo luận về chất lượng tốt hơn của nước được vận chuyển từ các ngọn núi và suối trên khắp thế giới, một số trong đó có giá tới 8 đô la một chai.

Of course, the joke is on the customers because all the water actually came from the garden hose out back, but the message was clear: People are willing to pay more for a product if they think it gives them a truly special or significant value—and if you present it to them in just the right way.

Tất nhiên, trò đùa là ở khách hàng vì tất cả nước thực sự chảy ra từ vòi vườn, nhưng thông điệp rất rõ ràng: Mọi người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm nếu họ nghĩ rằng nó mang lại cho họ một giá trị thực sự đặc biệt hoặc đáng kể và nếu bạn trình bày nó cho họ đúng cách.

Your company is probably selling a stuff that's a lot more valuable than fancied-up hose water. Selling on value, not price, involves a balance of confidence, personal rapport, and doing your homework, and it's become more difficult as technology gives consumers greater access to price information and competitors. We've talked with veterans of selling their value, and they share some tips on how to make your products stand out in a low-cost world.

Công ty của bạn có thể đang bán một thứ có giá trị hơn rất nhiều so với nước vòi. Bán theo giá trị, không phải giá cả, liên quan đến sự cân bằng của sự tự tin, mối quan hệ cá nhân và làm bài tập về nhà của bạn, và điều đó trở nên khó khăn hơn khi công nghệ giúp người tiêu dùng tiếp cận nhiều hơn với thông tin về giá cả và đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi đã nói chuyện với các cựu chiến binh về việc bán giá trị của họ và họ chia sẻ một số mẹo về cách làm cho sản phẩm của bạn nổi bật trong một thế giới giá rẻ.

Choose Your Targets Wisely

New companies often make one fatal mistake that forces them to compromise on price, says Barry Farber, a business consultant who has worked with American Airlines, AT&T and BMW, and author of more than 11 books on sales. Companies don't narrow their target market, and don't understand their products likely aren't for everyone.

Chọn mục tiêu của bạn một cách khôn ngoan

Barry Farber, một nhà tư vấn kinh doanh đã làm việc với American Airlines, AT & T và BMW, đồng thời là tác giả của hơn 11 cuốn sách về bán hàng, nói rằng các công ty mới thường mắc một sai lầm chết người. Các công ty không thu hẹp thị trường mục tiêu của họ và không hiểu sản phẩm của họ có thể không dành cho tất cả mọi người.

Farber says to do this by researching the potential client to see if they are a good candidate to meet your price needs. This saves you from wasting time talking to people who only want the cheapest deal.

Farber nói hãy làm điều này bằng cách nghiên cứu khách hàng tiềm năng để xem họ có phải là ứng cử viên tốt để đáp ứng nhu cầu về giá của bạn hay không. Điều này giúp bạn không lãng phí thời gian nói chuyện với những người chỉ muốn thỏa thuận rẻ nhất.

"Some sales people, they just make sure the prospect is breathing and then they dump all this info on them," he says. "That's not a good return on your investment of your time. Sales reps that don't have that kind of aggressive focus, if they lose [the deal], their month is dead, their year is dead."

"Một số nhân viên bán hàng, họ chỉ đảm bảo khách hàng tiềm năng đang thở và sau đó họ đổ tất cả thông tin này lên họ", ông nói. "Đó không phải là một khoản lợi nhuận tốt cho khoản đầu tư thời gian của bạn. Đại diện bán hàng không có sự tập trung mạnh mẽ đó, nếu họ mất [thỏa thuận], tháng của họ đã chết, năm của họ đã chết."

Nat Kausik, CEO of Trubates, an online marketplace for adjustable local deals, says his company knows that many consumers are familiar with the nature of value-based pricing, especially after dealing with fluctuating airplane fares. The right customers will be receptive to hearing why they should pay more for a certain product over another: That's why his site lets users review an offer after they redeem it, and makes the review available to other users.

Nat Kausik, CEO của Trubates, một thị trường trực tuyến cho các giao dịch địa phương có thể điều chỉnh, cho biết công ty của ông biết rằng nhiều người tiêu dùng quen thuộc với bản chất của giá cả, đặc biệt là sau khi giao dịch với giá vé máy bay biến động. Khách hàng phù hợp sẽ sẵn sàng nghe lý do tại sao họ phải trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm nhất định so với sản phẩm khác: Đó là lý do tại sao trang web của anh ấy cho phép người dùng xem xét một đề nghị sau khi họ đổi quà và cung cấp đánh giá cho người dùng khác.

"Consumers, they're very sophisticated," he says. "They understand how to explore price for value."

"Người tiêu dùng, họ rất tinh vi," ông nói. "Họ hiểu làm thế nào để khám phá giá cho giá trị."

About one-third of consumers are purely hung up on price, while the other two-thirds are open to at least hearing your argument, says Tom Reilly, an author and value-based shopping expert. Innovators and early adopters are more likely to shell out the extra money, he says.

Tom Reilly, một tác giả và chuyên gia mua sắm dựa trên giá trị cho biết, khoảng một phần ba người tiêu dùng hoàn toàn bị treo lên về giá, trong khi hai phần ba còn lại mở để nghe cuộc tranh luận của bạn. Những người đổi mới và những người chấp nhận sớm có nhiều khả năng bỏ ra thêm tiền, ông nói.

"Be crystal clear whom the market segment is that you're designing for," he says.

"Hãy rõ ràng phân khúc thị trường mà bạn đang thiết kế," ông nói.

Leverage Your Strengths and Experience

Once you're in the sales meeting with a potential client, you had better be ready to stiffen your backbone and wield the full weight of your company's strengths. This comes largely from sales skills, but you can prepare your team by educating them on how your company stands out.

Tận dụng điểm mạnh và kinh nghiệm của bạn

Khi bạn đang trong cuộc họp bán hàng với một khách hàng tiềm năng, tốt hơn hết bạn nên sẵn sàng củng cố xương sống và tận dụng toàn bộ sức mạnh của công ty bạn. Điều này phần lớn đến từ các kỹ năng bán hàng, nhưng bạn có thể chuẩn bị đội ngũ của mình bằng cách giáo dục họ về cách công ty của bạn nổi bật.

"It's almost embarrassing at times the way people don't understand all the ways they bring value," Reilly says.

"Đôi khi thật xấu hổ khi mọi người không hiểu tất cả những cách họ mang lại giá trị", Reilly nói.

You should also be telling the potential client or customers about the history of the company, which helps build confidence in the product. Build up your success stories by documenting testimonials from past successes and showing them off to future opportunities.

Bạn cũng nên nói với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng về lịch sử của công ty, điều này giúp xây dựng niềm tin vào sản phẩm. Xây dựng những câu chuyện thành công của bạn bằng cách ghi lại những lời chứng thực từ những thành công trong quá khứ và thể hiện chúng trước những cơ hội trong tương lai.

"Be able to successfully use your customers as your sales people," Farber says.

Orwak, a company that supplies waste compactors, baling systems, and other recycling equipment, emphasizes its value thanks to its trans-continental reach. Based in Europe, the company has seen recycling grow leaps and bounds ahead of the United States over the past 40 years. Its sales team pitches its products as a way to help companies stay ahead of the recycling curve.

"Có thể sử dụng thành công khách hàng của bạn như những người bán hàng của bạn," Farber nói.

Orwak, một công ty cung cấp máy đầm rác, hệ thống đóng kiện và các thiết bị tái chế khác, nhấn mạnh giá trị của nó nhờ vào phạm vi xuyên lục địa. Có trụ sở tại châu Âu, công ty đã chứng kiến ​​việc tái chế phát triển vượt bậc so với Hoa Kỳ trong 40 năm qua. Đội ngũ bán hàng của họ giới thiệu sản phẩm của mình như một cách giúp các công ty vượt lên trên đường cong tái chế.

"We try to sell it as, 'Hey we've been there, done that. Let's look at Europe, that's the future of America,'" says Mark Lanning, Orwak's national sales manager. "We're going to give you a little peek at the future from our experience."

Mark Lanning, giám đốc bán hàng quốc gia của Orwak nói: "Chúng tôi cố gắng bán nó như là 'Này, chúng tôi đã ở đó, đã làm điều đó. Hãy nhìn vào châu Âu, đó là tương lai của nước Mỹ". "Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn nhỏ về tương lai từ kinh nghiệm của chúng tôi."

Know That Confidence is Key

When you're highlighting the value of a product over cheaper competitors, you shouldn't be vacillating on price or negotiating. Reilly says to avoid words and phrases that suggest flexibility, things like saying "generally, we charge" or "your price."

Biết rằng Tự tin là chính

Khi bạn làm nổi bật giá trị của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn, bạn không nên bỏ trống về giá cả hoặc đàm phán. Reilly nói để tránh những từ và cụm từ gợi ý sự linh hoạt, những thứ như nói "nói chung, chúng tôi tính phí" hoặc "giá của bạn."

"The time not to show a lack of conviction is when you're asking people for money," he says.

Drop the price without hesitation and without getting defensive, he says.

"Thời điểm không thể hiện sự thiếu thuyết phục là khi bạn hỏi mọi người về tiền," anh nói.

Giảm giá mà không do dự và không nhận được phòng thủ, ông nói.

It is the time, however, to mention the advantages you bring to market: global sourcing, logistic support programs and other things that go beyond the features of a single product or service, Reilly says.

Tuy nhiên, đã đến lúc đề cập đến những lợi thế bạn mang đến cho thị trường: tìm nguồn cung ứng toàn cầu, các chương trình hỗ trợ hậu cần và những thứ khác vượt xa các tính năng của một sản phẩm hoặc dịch vụ, Reilly nói.

You can be confident without dragging your competitors through the dirt, Farber says. Highlight why your product's value is worth their consideration over lower-price options.

Bạn có thể tự tin mà không kéo đối thủ cạnh tranh qua bụi bẩn, Farber nói. Làm nổi bật lý do tại sao giá trị sản phẩm của bạn đáng để họ cân nhắc hơn các lựa chọn giá thấp hơn.

"The most critical thing an entrepreneur needs more than anything else is confidence," he says. "If that's missing, I don't care if you have a plan and all that stuff, you're dead in the water. You can lose your edge right away, and selling value becomes 10 times more difficult."

"Điều quan trọng nhất mà một doanh nhân cần nhiều hơn bất cứ điều gì khác là sự tự tin," ông nói. "Nếu điều đó bị mất, tôi không quan tâm nếu bạn có kế hoạch và tất cả những thứ đó, bạn đã chết trong nước. Bạn có thể mất lợi thế ngay lập tức và việc bán giá trị trở nên khó khăn hơn gấp 10 lần."

Emphasize Your Customer Service

The toughest job selling value to customers is getting them to picture the full depth and breadth of everything your company has to offer.

Nhấn mạnh dịch vụ khách hàng của bạn

Giá trị bán công việc khó khăn nhất cho khách hàng là khiến họ hình dung được toàn bộ chiều sâu và chiều rộng của tất cả mọi thứ mà công ty bạn cung cấp.

Lanning says his company likes to talk about more than just the product, as comparing balers can feel like just comparing one hunk of steel to another. Customers now expect a quick response time, an ease of use and the feeling that you care about them.

Lanning nói rằng công ty của ông thích nói về nhiều thứ hơn là sản phẩm, vì so sánh các máy đóng kiện có thể cảm thấy giống như chỉ so sánh một khối thép với nhau. Hiện tại khách hàng mong đợi thời gian phản hồi nhanh, dễ sử dụng và cảm giác mà bạn quan tâm đến họ.

"It's easier to paint the picture about service than a hard object," he says.

Farber advises people to foucs on personal touches and developing a rapport with the client by getting to know their needs and business background.

"Thật dễ dàng để vẽ bức tranh về dịch vụ hơn là một vật cứng", ông nói.

Farber khuyên mọi người nên phạm lỗi với các liên lạc cá nhân và phát triển mối quan hệ với khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu và nền tảng kinh doanh của họ.

"I'm a big believer of handwritten thank you notes," he says.

Often the customers who are obsessed with finding the lowest price turn into the biggest headaches, he says. But the customers that see your value understand you'll be there to provide customer service.

"Tôi là một tín đồ lớn của những lời cảm ơn viết tay," anh nói.

Thường thì những khách hàng bị ám ảnh với việc tìm giá thấp nhất sẽ trở thành những vấn đề đau đầu nhất, ông nói. Nhưng những khách hàng nhìn thấy giá trị của bạn sẽ hiểu bạn sẽ ở đó để cung cấp dịch vụ khách hàng.

Make sure to keep providing good service throughout the lifespan of the customer, which will let you pile up those customer testimonials you can use to show future clients why you provide the right value.

Đảm bảo tiếp tục cung cấp dịch vụ tốt trong suốt vòng đời của khách hàng, điều này sẽ cho phép bạn tích lũy những lời chứng thực của khách hàng mà bạn có thể sử dụng để hiển thị cho khách hàng trong tương lai tại sao bạn cung cấp đúng giá trị.

"Value is always long term," Reilly says. "Price is short term."

"Giá trị luôn luôn là dài hạn," Reilly nói. "Giá là ngắn hạn."

Inc.com

Please Share This With

Dictionaries : 342 words

Click vào từ bạn chưa biết để dịch

  • Click đoạn văn để hiển thị từ điển
  • Hiển thị toàn bộ từ điển của bài viết
  • Ẩn các từ quen thuộc

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB