Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Forgot Password

Đăng ký SPRINGMEBLOG để tiếp thu kiến thức hiệu quả hơn!

Cảm ơn bạn đã đăng ký tài khoản Springmeweb!

Vui lòng kiểm tra Email, click vào Link để kích hoạt tài khoản.

6 Bước Cải Tiến Quy Trình Bán Hàng

BY: Nguyen-Ngoan  |   Aug. 3, 2018  |  
Sales
  • 0

Tạo các quy trình rõ ràng, có thể kiểm soát giúp bạn dự báo doanh số và tăng doanh thu bán hàng.

Hãy tưởng tượng tình huống, giám đốc bán hàng của bạn rời khỏi công ty ngay ngày mai. Bạn có biết bao nhiêu đơn hàng sắp chốt? Bạn có biết doanh thu dự kiến trong tháng tới? Bạn có biết phải trả bao nhiêu tiền để có được 1 khách hàng không?

Nếu bạn trả lời không cho bất kỳ câu hỏi nào, có lẽ đã đến lúc bạn nên tạo hoặc cập nhật quy trình bán hàng của bạn.Quy trình bán hàng xác định các bước phải theo và vai trò của những thành viên trong nhóm.

Viết quy trình bán hàng ra giấy cho phép bạn lập kế hoạch, dự báo, đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa những gì bạn làm.

Để cải thiện quy trình bán hàng, bạn có thể tham khảo 6 bước như sau:

1. Lập bản đồ các quy trình hiện tại.

Phần lớn các công ty đều có một quy trình bán hàng không chính thức, mọi người đều biết việc gì được ho là xảy ra và ai phải làm gì.

Điều đầu tiên bạn cần làm là quy hoạch các quy trình không chính thức này để có một sự hiểu biết chính thức về tất cả các bước bán hàng. Bao nhiêu email cần phải gởi? Bao nhiêu cuộc điện thoại phải thực hiện? Bạn đang nói chuyện với ai? Bất kể các khối trong quy trình bán hàng của là gì, bạn phải định nghĩa chúng và điều đó trở thành quy trình của bạn.

Một vài ví dụ về các bước của quy trình bán hàng bao gồm:

  • Tạo ra khách hàng tiềm năng (generating leads).
  • Gởi các đề xuất (sending proposals).
  • Đàm phán (negotiations).
  • Xác nhận đơn hàng (sales confirmation).
  • Giao hàng (delivery).
  • Nhận thanh toán (receiving final payment).

2. Định nghĩa các KPI

Việc viết ra quy trình sẽ cho phép bạn theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ phát triển từ bước này sang bước khác. Điều này cho phép bạn đo lường có bao nhiêu khách hàng tiềm năng di chuyển thành công qua kênh của bạn. Bạn sẽ biết được mất bao lâu để hoàn thành một đơn hàng dựa trên thời gian trung bình từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc.

Nếu bạn nói chuyện với 100 khách hàng tiềm năng trong tháng tới, sẽ có bao nhiêu người chuyển đến bước tiếp theo? 50% hay 10%? Bạn có thể đo lường chúng và sử dụng như một KPI.

Bạn cũng có thể đo lường thời gian quay vòng dịch vụ (service turnaround time). Nếu thông thường đội ngũ bán hàng mất thời gian 2 ngày để quay vòng một báo giá và thời gian đó đột ngột trở thành 10 ngày, đây là một vấn đề lớn mà bạn cần phải khắc phục.

Một số KPIs thông dụng bao gồm:

  • Số đơn hàng trong tháng.
  • Số đơn hàng trong năm.
  • Tổng thời gian cho một chu kỳ bán hàng.
  • Tỷ lệ chốt đơn hàng.
  • burn rate (Bạn phải trả bao nhiêu tiền cho quá trình bán hàng)
  • Giá bán trung bình.
  • Giá trị khách hàng lâu dài.
  • Chi phí mua lại khách hàng.
  • Chum rate ( Bao nhiêu khách hàng đặt hàng lại sản phẩm hay dịch vụ của bạn).

3. Theo dõi và đo lường hiệu quả

Tổ chức các cuộc họp bán hàng (salé meeting) là một cách hay để đảm bảo việc đánh giá thường xuyên dữ liệu bán hàng. Mục đích của cuộc họp là để xác định có những cơ hội nào trong kênh và cách khách hàng tiềm năng đang trải qua quá trình.

KPI có thể được sử dụng để đo lường hiệu quả cá nhân. Nhân viên thường đánh giá cao sự minh bạch về các cách để đánh gá họ. Đó có thể cũng là một cách tốt để nuôi dưỡng sự cạnh tranh thân thiện trong nội bộ của team.

"Dữ liệu cho bạn sự rõ ràng và mục đích ở cấp độ quản lý bán hàng", Có thể bạn sẽ hỏi, "Tại sao các nhân viên bán hàng của tôi chỉ ngồi ở bàn giấy? Tại sao anh ấy không chạy ra đường để bán hàng? Nếu bạn có những quy trình để đánh giá hành vi và thành tích thì bạn sẽ không hỏi những câu đó nữa".

Thu thập và quản lý dữ liệu là một thói quen bạn phải tuân theo. Nếu không bạn không có cửa để biết doanh số bán hàng của bạn ra sao.

4. Sử dụng công nghệ để đơn giản hóa quá trình giám sát

Bước tiếp theo bạn nên tập trung tất cả khách hàng và thông tin liên hệ. Cơ sở dữ liệu này có thể đơn giản là một bảng tính, nhưng khi doanh nghiệp của bạn lớn hơn, có thể bạn sẽ cần một phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM).

Một hệ thống CRM tốt sẽ giúp bạn:

  • Lưu trữ tất cả các thông tin liên hệ ở một nơi.
  • Cho phép chia sẻ và truyền thông thông tin tốt hơn trong team.
  • Giúp bạn quản lý các nhiệm vụ hoạt động của bạn và các bước trong quy trình.
  • Tự động theo dõi các KPI của bạn.

5. Bắt đầu dự báo doanh thu của bạn

Bạn có thể nghĩ về quy trình của mình như là một kênh hay đường ống dẫn. Bằng cách đo lường tỷ lệ chuyển đổi tại mỗi bước, bạn có thể xác định số lượng đầu vào cần thiết để đạt các mục tiêu bán hàng.

Ví dụ, nếu bạn nói chuyện với 100 người và biết rằng chúng ta có thể chốt sale với 10 người trong số đó, phép toán thật dễ dàng. Tuy nhiên bạn phải làm các phép tính và đo lường tất cả mọi thứ. Nếu không thì bạn chỉ đang phán đoán mà thôi.

Hãy nghĩ về kênh bán hàng của bạn như một kim tự tháp ngược. Nếu 50% khách hàng tiềm năng của bạn chuyển sang giai đoạn yêu cầu (quote stage), 20% chuyển sang giai đoạn đàm phán và 25% chốt sale, bạn sẽ biết rằng bạn cần 1000 khách hàng tiềm năng để bán được 25 đơn vị sản phẩm.

6 steps to improving your sales process

6. Tăng doanh số

Sau khi bạn đã lập bản đồ các quy trình và thiết lập các dự báo, nó trở nên đơn giản đủ để tăng doanh thu của bạn. Bạn có thể tính toán để đạt được lượng bán hàng X bạn phải chi số tiền X để tăng các cuộc gọi khảo sát hay quảng cáo trả tiền theo lượt click để đạt được khách hàng tiềm năng nhiều hơn trong đường ống.

Tuy nhiên, có thể bạn sẽ thu được nhiều hơn nữa bằng cách tối ưu hóa quy trình hiện có. Việc tối ưu hóa quy trình thường được thực hiện nhằm các mục đích sau:

  • Tăng kích cỡ đơn hàng (bán nhiều sản phẩm hơn). Quan tâm đến việc giảm giá cho các đơn hàng lớn, miễn phí vận chuyển với những đơn hàng vượt một ngưỡng nhất định, hoặc bán sản phẩm cao cấp hơn và bán chéo sản phẩm.
  • Cải tiến tỷ lệ chuyển đổi (bán thường xuyên hơn). Ví dụ, bạn có thể tinh chỉnh kịch bản bán hàng của bạn, tạo ra các phiếu mua hàng hấp dẫn hơn và cung cấp các đào tạo bổ sung cho nhân viên bán hàng.
****************
Bài viết được Springmeblog dịch lại từ tài liệu Tiếng Anh. Bạn có thể tham khảo bài viết bằng Tiếng Anh có hỗ trợ từ điển cho bạn đọc hiểu tại đây, hoặc tham khảo bài viết gốc trên trang chủ của bài viết theo link ở cuối bài. Springmeblog khuyến khích các bạn chịu khó đọc bài viết gốc để nâng cao khã năng ngoại ngữ, để từ đó có thể tiếp cận được nguồn kiến thức hữu ích, thiết thực và tiên tiến nhất trên thế giới.

Bdc.ca

Please Share This With

ĐĂNG KÝ ĐỂ TIẾP THU KIẾN THỨC HIỆU QUẢ HƠN

ABOUT SPRINGMEBLOG

Springmeblog.com giới thiệu các bài viết về chủ đề KINH DOANH, PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP, QUẢN LÝ CON TRẺ.

Các bài viết của Springmeblog được chọn lọc kỹ từ các bài viết English của các chuyên gia giỏi trên thế giới để mang lại nguồn kiến thức HỮU ÍCH nhất và THIẾT THỰC nhất có thể áp dụng ngay vào công việc và cuộc sống.

Springmeblog.com được thiết kế nhằm mang đến sự tiếp thu kiến thức một cách HIỆU QUẢ nhất. Mỗi bài viết English được giới thiệu có công cụ TỪ ĐIỂN TÍCH HỢP hỗ trợ đọc hiểu. Cùng với các công cụ LƯU BÀI VIẾT, TẠO GHI CHÚ cho mỗi bài viết, springmeblog hỗ trợ cho việc HỌC TẬP SUỐT ĐỜI qua tiêu chí ĐỌC ĐỂ LÀM và HỌC ĐỂ LÀM ĐƯỢC.

© 2018 SPRINGMEWEB. DESIGIN BY SPRINGMEWEB